三级营销师《专业技能》考试真题及答案.pdf

三级营销师《专业技能》考试真题及答案

为了帮助考生们更顺利地参加三级营销师考试，下面是YJBYS小

编为大家有哪些信誉好的足球投注网站整理的关于三级营销师《专业技能》考试真题及答案，欢

迎参考学习，希望对大家有所帮助!

 营销师三级操作技能试卷

 一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)

 1.请结合案例和所学知识回答问题。

 20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸

主，市场占有率一度达到80%。然而，70年代中后期，它的老对手百

事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试

图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原

因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。

 可口可乐设计了你认为可口可乐的口味如何?你想试一试新饮料

吗?可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意?等问题，希望了解消

费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显

示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。

 可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历

史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味

更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。

 为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐

GS又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万

人品尝无标签的新/老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消

费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜

过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。

 但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近很

快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消

费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统

配方就等于背叛美国精神，只有老可口可乐才是真正的可乐.有的顾客

甚至扬言将再也不买可口可乐。

 迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产

线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲

的老可口可乐.

 仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管

GS前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略

了最重要的一点对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买

动机。

 问题：

 (1)抽样调查的方法主要有哪些?

 (2)可口可乐GS的市场调查为什么没有起到预期效果?

 2.某厂开发的新产品气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月

无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原

因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位

患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅

能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争

购这种产品。

 问题：

 (1)一个理想的销售人员应具备什么素质?

 (2)人员销售有哪几种方式?

 3.请结合案例和所学的知识回答问题。

 为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别

一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团

训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000-2002年度CBA联

赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其

他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣

传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。

 2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联

合举办了一分钱一个心愿，一分钱一份力量活动，从2001年1月1日

起到7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助

北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申

奥，这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。

 在此基础上，2002年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中

小学校体育基础教育的阳光工程。阳光工程计划从2002年起到2008年

奥运会开幕，为期7年。在2002年，农夫山泉GS将累计购买价值500

万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器

材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义买一瓶水捐一分

钱的形式进行的。

 这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形