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产品营销策略

策略，汉语词语，拼音为cèlùe，本义是指计谋、谋略，也指根据形势开展而制定的行

动方针和斗争办法。下列是一路分享的产品营销策略，希望能帮忙到大家!

产品营销策略

银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧

美的银行保险人在多年的开展过程中逐步形成了三种根本的销售模式：

一、综合模式

综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，

保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式效劳并且为其员工提

供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式

还包括销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。

二、专家模式

专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险

产品。银行柜台人员帮忙保险专业人士辨认潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要

过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要，但它弥补

了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。

三、金融方案模式

金融方案模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风

险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融方案。

银行要想有效地运用这种金融方案模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客

户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险方案只是整个金融方案的一局部。在

美国，银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。

银行作为保险人的合作搭档必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们

生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产

品联系起来，同样也要与保险产品相联系。示例，一个年轻的存款人提供他要提取局部储蓄

用以购置一辆新车。获知信息后，银行雇员应立即考虑该客户是否会需要车辆损失保险及人

身意外伤害保险。这时银行雇员可以以金融效劳参谋的身份向该客户提出此项倡议以满足其

现在及将来的保险保障需要。

总之，任何一种销售模式都要在适宜的环境中才能发挥作用。关键在于销售模式一定要

与银行的客户根底及保险公司的营销策略目标协调一致。欧洲银行保险人的经验说明金融方

案模式是最有效的模式。

产品营销策略

一、背景资料

1、银行产品简介

动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融效劳。指客户

以其合法所有且合乎本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流

动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承

兑、商票保贴等。

经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事项目机械的研发、制造、销售，是中国

最大、全球第六的项目机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻

机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内

首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要巩固

市场份额，扩大销售量，则就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资

金链的完整度，则票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)

押质受信〞产品，那么可以那么正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一局部的要求，

可以充沛的满足其生产经营流动资金需求。

2、竞争对手分析

(1)SWOT分析：

二、营销目标

向外界推广“动产(仓单)质押业务〞，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大

业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新开展，牢牢把握现有的客户，同时重视新

客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的

初步认可，催生出购置欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅如此，对于所需要营销的集

团三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，

利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同开展，扩大市场份额;密切

与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快

资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

三、营销方案

1、营销渠道：

(1)普遍性销售。在兴业银行的