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商务谈判策划方案范文5篇

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的须要，通过各种方式，

把可能的商机决定下来的活动过程。下面我给大家带来商务谈判策动方案5篇，盼望大家喜

爱!

商务谈判策动方案1

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长久合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表;

决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;

技术参谋：陶佳，负责技术问题;

法律参谋：张伟燕，负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长久合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长久合作关系

我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成

巨大损失

我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒

绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否那么将可能造成更大损失

对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定

2、对方按照合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用途罚条例

对方劣势：属于违约方，濒临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长久合作关系

缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长久合作关系

2、索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术参谋小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方成认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长久合作

五、程序及详细策略

1、开局：

方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融

洽的谈判氛围中

方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判氛围，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来

巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于积极地位

对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈说，抓住对方问题点，进行袭击、突破

2、法律与事实相结合原那么：提出我办法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反对

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协

议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及久远利益上来，把握住谈判的

节奏和进程，从而占领积极

2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取

利益

3、把握退让原那么：明确我方核心利益所在，采取以退为进策略，退一步进两步，做到迂

回补偿，充分利用手中筹码，适当初可以让步赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势:以资料作撑持，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬

兼施，示意对方假设与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局:合理利用暂停，首先镇静分析僵局缘由，再可运用把握一定

对方行式，否认方实质的办法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，按照实际状况对原有方案进行调节

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后退让的幅度，在适合的机会提出

终于报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建设长久合作关系

3、达成协议：明确终于谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并决定正式签订合

同时间

六、预备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不合乎商定的,应该承当继续履

行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并

不能克制的客观状况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方成认违约，情愿支付赔偿金，但对4