两则经典招聘案例分析.pdf

广州牙膏厂销售员的选拔

广州牙膏厂是广州市轻工业局所属的一家历史悠久的国营企业，创办于1896

年，现有职工550人。1986年以来，该厂根据市场需要，开发出年以来，该厂根据市场需要，开发出国际香型、

内含口洁素内含口洁素的的黑妹黑妹牙膏。在国内竞争激烈的牙膏市场上独辟蹊径，找准自己

的位置。从此企业产品购销两旺，生产经营规模日益扩大，经济效益也越来越

好。1990年，该厂年牙膏数量达1.6亿支，比1986年增长了3倍，产品销售

额为1.4亿元人民币，比1986年增长了5.7倍，利税总额达3300万人民币，

比1986年增长了4.7倍；企业劳动生产率高达25万元/人，这些指标都在全国

同行业同行业中名列第中名列第一。一。与与此同此同时时，以，以黑妹黑妹品牌为主的系列产品走俏全国，逐步

形成良好的产品形象，深受消费者欢迎的名牌产品，在市场上长盛不衰。

广州牙膏厂销售科负责该厂产品在全国各地区的促销工作，包括产品销售合

同签订、产品的广告工作、售后服务工作和营业推广活动的策划工作等。为了

提高销售，销售科与厂部订立了承包合同，厂部依据销售额和销售货款回收率

这两大指标的完成状况对销售科进行考核，相应地，销售科也以这两个指标为

主来考核销售员的工作实绩。

随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售科感到人手紧

缺，工作十分紧张，急需充实销售员队伍。为此，厂部改变以前行政任命销售

员的办法。1990年7月，该厂经过本人申请和文化考试，录用了赵明、钱达、

孙青和李强等4名职工到销售科，进行为期半年的实习试用，作为正式销售员

的候选人。目前，他们的实习期将满，销售科长老萧正考虑从他们中选拔合适

人员作为正式销售员，从事牙膏产品的销售工作。根据平时对他们的观察和厂

领导、销售科同志及用户对他们的评价，对上述四位同志的个人素质和工作状

况进行了初步的总结，以作为选拔销售员的依据。

1、个人素质方面

赵明，是个刚进厂的小伙子，今年刚满20岁，高中毕业。精力旺盛。工作

肯吃苦肯吃苦。。但平时但平时大大大大咧咧咧咧、、做事粗心做事粗心大大意意，，说话说话总是总是带带有一有一股股火药味火药味。

钱达，是为了照顾夫妻两地分居而从外地调进厂里的，今年34岁。他为人

热情，善于交往，本人强烈要求做销售工作。

孙青，是市轻工电视大学经济管理专业毕业生，今年25岁。她工作认真，

稳重文静，平时少言寡语，特别是在生人面前，话就更少了。

李强，今年29岁，大学公共关系专业学生，他为人热情，善于交际，头脑

灵活。但对销售工作缺乏经验。

2、工作实绩方面

赵明，工作很主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的牙膏规格搞错，

用户要大号，他往往发给小号的，尽管科长曾多次向指出，他仍然时常出差错，

用户有意见找他，他还冲人家发火。

钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的推销任务，并在推销过程中与用

户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购

买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间

回家做饭，销售科的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售

科工作。

孙青，负责广东省内的产品推销工作，她师傅曾带她接触过所有的主要用户，

并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务，有一次，她

师傅不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因师傅没有交代而拒绝了这一笔业

务。

李强，负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并在推销过

程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，

一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感

动。尽管如此，但他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不

回来，影响了企业经济效益指标的实现。老萧必须在月底以前做出决定，哪

些人将留在销售科成为厂里正式销售员，哪些拒收。

【思考题】

如果你是销售科长，根据四人的个人素质和工作实绩你将怎样决定他们的去

留？

纽约联合印刷公司的“择人之道”

纽约联合印刷公司的销售经理--皮尔森先生，此时正在审核瑞·约翰逊先生

的档案材料，这位约翰逊先生申请担任地区销售代表的职务。联合印刷公司是同

行业中的最大厂家，经营印刷初级教育直至大学教育的教材用书，系列、完整的

商贸性出版物，以及其它非教育类的出版物。