房地产销售技巧和话术.pdfVIP

房地产销售技巧和话术

作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了

房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。下

面是小编为大家收集关于房地产销售技巧和话术，欢迎借鉴参考。

一、作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。

不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果

以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚

至他背后更多的潜在客户。

二、对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解。

当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关

资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。

三、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人

反感的做法。

要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢

临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的

户型。

四、介绍房子时，可以多说说优点。

比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不

能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，

反而更能赢得客人的好感。

五、假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。

可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且

送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。

房产销售技巧九招

第一招——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，一定要用

亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，

尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。

举例：

1、先生，早晨!随便参观，有什么可以帮忙?

2、小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍?

3、两位，你好，随便拿本售楼书看看!

接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及

派送名片。举例：

1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生?

2、我叫阿敏，先生贵姓呀?………哦!陈生你好，这是我的名片，

请多多指教!

(注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起

他的名字，他对你的印象便会大大提升)

第二招——投其所好，融入其中。当与客人开始了对话内容后，

尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或

对话方式，以求共鸣。

举例：

客人情况语调动作

老粗/农民大大声大开大合

读书人/白领中度声大方得体

老伯/老太太细细声扮乖乖后辈

年轻一族可轻佻些扮FRIEND

老总/老板级中度声扮专业

第三招——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加

共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：

1)同区居住

2)同一大、中、小学

3)同生诮/生日

4)同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

5)同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)

(注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙)

第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身

体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：

具体情况身体接触

1)招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯

2)招呼入座双方点头以示坐下

3)讨价还价轻拍大腿(只限男性)以示了解

4)签约后双手紧握对方以示多谢

第五招——主动建议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供

买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、

中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，

计价钱及付款方式，事例：

销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室

或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一

计价钱吧，和用哪种付款方式好呀!

第六招——同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下

才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单

位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故

意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买