Ch06-组织市场和购买行为分析.ppt

*7、常规订购的手续规定在供应商选好以后，购买方开始讨论最后的订单长期有效采购合同定期购买订单订单内容包括产品技术说明书、需要量、预期交货时间、退货政策、担保单等。趋势：“一揽子合同”或“无库存采购计划”**8、绩效评价购买者可以接触最终用户并询问他们的评估意见；购买者用几种标准对供应商加权评估；购买者把绩效差的成本加总，以修正包括价格在内的采购成本。*第三节中间商市场和

购买行为分析*Ch06组织市场和购买行为分析*一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、影响中间商购买行为的主要因素一、中间商的购买类型*Ch06组织市场和购买行为分析*1．新产品采购2．最佳供应商选择3．改善交易条件的采购4．直接重购二、中间商购买过程的参与者*Ch06组织市场和购买行为分析*不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1．商品经理2．采购委员会3．分店经理三、中间商购买决策过程*Ch06组织市场和购买行为分析*确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书四、影响中间商购买

行为的主要因素*Ch06组织市场和购买行为分析*环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格购买风格*Ch06组织市场和购买行为分析*忠实采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者第四节非营利组织市场、

政府市场和购买行为分析*Ch06组织市场和购买行为分析*一、非营利组织的类型二、非营利组织的购买特点三、非营利组织的购买方式四、政府市场及购买行为课堂研讨营销视野工业市场营销的技巧一、非营利组织的类型*Ch06组织市场和购买行为分析*1．履行国家职能的非营利组织2．促进群体交流的非营利组织3．提供社会服务的非营利组织二、非营利组织的购买特点*Ch06组织市场和购买行为分析*1．限定总额2．价格低廉3．保证质量4．受到控制5．程序复杂三、非营利组织的购买方式*Ch06组织市场和购买行为分析*1．公开招标选购2．议价合约选购3．日常性采购四、政府市场及购买行为*Ch06组织市场和购买行为分析*政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。政府市场购买过程的参与者1．行政部门的购买组织。2．军事部门的购买组织。影响政府购买行为的主要因素*Ch06组织市场和购买行为分析*与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1．受到社会公众的监督；2．受到国际国内政治形势的影响；3．受到国际国内经济形势的影响；4．受到自然因素的影响。?课堂研讨*Ch06组织市场和购买行为分析*您认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？?营销视野2工业市场营销

的技巧［1］*Ch06组织市场和购买行为分析*了解你的顾客如何经营他们的业务；展示你的物品和服务如何适合顾客的业务；确认你的销售眼前会获益；了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程；在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触；同每个决策者就其最关心的信息进行交流；成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；?营销视野2工业市场营销

的技巧［2］*Ch06组织市场和购买行为分析*确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致；了解竞争对手的优势和劣势；努力发挥你的优势；训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况；掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；?营销视野2工业市场营销

的技巧［3］*Ch06组织市场和购买行为分析*用客户服务强化你的产品；心中明确牢记你的目标。资料来源：乔尔·埃文斯．巴里·伯曼．市场营销教程（上）．第259~260页．北京：华夏出版社，2001.1。本章结构提示*Ch06组织市场和购买行为分析*市场组织市场消费者市场生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场环境经济人际个人新购类型（8个步骤）公开招标议价合约追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智Ch06组织市场和购买行为分析Ch06组织市场