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医药市场调研报告7篇

医药市场调研报告1

一、概述

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，

中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国

家年人均医疗卫生消费支出达到20__美元、美国人均突破4000

美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在

另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的

时间里每年将以12%的速度增长。20__年的中国医药，面对的将

是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人

认真思考的问题。

二、医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，

同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍

门，那就是必须打点好一些“关键人物”。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由

他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：

第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该

得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从

他们那里进药，我凭药款拿提成。

“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”

给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多

请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互

相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的

医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

三、otc市场或社区医药市场分析

otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销

的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在

所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及

心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使

得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次

于电视广告。

研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有

74.0％的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确

具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有

66.2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍

药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商

的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产

厂家重视。

四、医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知

识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之

术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我

推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方

接纳你和你的产品的首要条件。

1.要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼

而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与

稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，

磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医

药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水

准。

2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的

工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品

牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程

度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度

推介企业。

3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理

念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的

优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再次，认清自己

的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的

支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最

棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感

染对方。

4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一

般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理

论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的

临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在

实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知

识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的

医药基础知识充分应用于药品的

推广活动之中。

五、结束语