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售终端培训之陈列1

终端人员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品

陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品

陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

1、产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一。顾客的

购买决定87%取决于该商品的显眼度。

⑴、终端产品陈列的五大定律

①、人流的流向

指大多数顾客通过商店时的流向，应把我们的产品陈列在人流量

最大的货架。

定律一：陈列区域尽可能靠近高客流量的主通道，尽量做到集中

陈列

②、黄金视线区

120～160厘米为最佳移动视觉区，走动中的消费者关注率最高的

区间。

定律二：尽量争取终端陈列在黄金视线区，顾客不需特别地弯腰

或抬头就能看见的货架高度

③、黄金可触区

130～160厘米为黄金可触区，消费者最容易取得想要商品的区域。

定律三：尽量争取将产品陈列在终端黄金可触区，产品陈列在此

区消费者触手可及，销售量比费黄金可触区高出37％

④、可视陈列面

正面陈列（理想要求）：产品包装的整个正面（即最大面）面向

顾客；侧面陈列（次理想）：即产品包装的侧面面向顾客；尾端陈列

（不能接受）：即产品包装的尾部面向顾客。

定律四：顾客喜欢大而有吸引力的陈列，应尽量保持正面陈列，

同时陈列面应尽量达到三个或以上

⑤、陈列的原则

A、高价位的产品应集中陈列在货架最好的位置；B、在同价位品

牌中应占据最好的位置；C、产品各品种必须齐全，文字说明规格必

须统一；D、按照由高价位到低价位的顺序由左到右或者由上至下陈

列产品。

定律五：畅销品种应占据最多陈列位置，陈列面占有率不低于市

场占有率

终端产品陈列的十三项原则：

☆显而易见原则

在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。

商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者

看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商

品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。

☆最大化陈列原则

商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈

列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商

品。

☆垂直集中陈列原则

垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有

效的陈列面，因为人们视觉的习惯视线是先上下，后左右，垂直集中

陈列符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。产品主

次分明，符合满陈列原则，占居货架陈列面积最大化，就能达到显而

易见的良好展售效果。垂直纵向陈列展示，效果会更好。

☆满陈列原则

要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品

展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。

☆陈列动感原则

在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样

既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。这样的陈列既

给人整体形象生动、活泼、显而易见的感觉，又有非常畅销的动感，

不少地方商品显然已被拿过，与那种死板的满陈列相比更显其动感和

活性。

☆重点突出原则

在一个陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之

外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了

然。

☆伸手可取原则

要将产品放在让消费者最方便、最容易拿到的地方。要达到不弯腰、掂脚，伸手可得的标准。

☆统一性原则

所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝

向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的

风格和基调要统一。

☆整洁性原则

保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会

购买脏乱不堪的产品。

☆价格醒目原则

标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产

品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进

行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者

不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。

☆最低储量原则

确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。

安全库存数＝日平均销量×补货所需天数

☆色彩对比原则

商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者

造成一片花花