国际商务谈判项目9 熟悉国际商务谈判的结束.pptx

熟悉国际商务谈判的结束;;任务一把握国际商务谈判结束;;子任务一国际商务谈判的结束方式;子任务二谈判结束阶段的判断;;4.从一方出发的收尾信号判断

与上述十分明显的结束方式不同，当处在高调或自然气氛中的谈判进行到一定阶段，在各方均做出一些让步，仅差最后的细节需要敲定的情况下，一方发出某种带有暗示性的成交信号，以促使对方做出接受与否的回应。;子任务三加速谈判结束的方法;3．最后一次报价

（1）不要过于匆忙地报价。

否则会被认为是另一个让步，对方会希望再得到些东西；如果报价过晚，对局面就不起作用或影响很小。

（2）要把握合适的最后让步的幅度。

合适的让步幅度不能太大，也不能太小。

（3）让步与要求同时并提。

除非我方的让步是全面接受对方现时的要求，否则必须让对方知道，我方所作出的最后让步是指望对方予以响应，作出相应的让步。;子任务四谈判结束阶段应注意的问题;3．澄清所有模棱两可的事情

应澄清所有模棱两可的事情，减少误会。

4．避免时间不够带来的被动

注意到最后还有很多事情要做，所以要避免时间不够。

5．谈判记录及整理

在国际商务谈判中由于涉及的内容广、细节多，在谈判中各方应做好记录，在每一次洽谈之后，重要的事情，应写一份简短的报告或记要，并向双方公布。

;任务二掌握完成谈判的最终签约要领

签约是谈判的最后一个环节，是前期谈判内容的结果最终固定。;子任务一促进签约的策略

在商务谈判即将结束阶段，作为谈判人员，除了要学会判断结束时机是否成熟，预测谈判结束方式外，还应该具有恰当结束谈判的能力，促成谈判顺利、圆满地结束。

常见的结束的谈判的策略有以下几种：

;2．优惠劝导策略;子任务二做好签约前的准备工作;（2）合同文本的内容

国际商务合同种类繁多，标准各异，但就其结构而言，一般都由四部分组成，即：约首、正文、约尾和附件。;（3）文本合同的起草原则;（4）合同文本的审核;2.签约人的确定;子任务三熟悉完成签约的过程;任务三掌握国际商务谈判的评价标准;子任务一国际商务谈判的评价原则;子任务二国际商务谈判的评价标准;本章小结

谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。

一方面，认为谈判已大告成功，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出现差错和漏洞，为谈判下一步的进行留下隐患。

另一方面，如果盲目乐观或盲目悲观，不能适可而止的终结谈判或抓住机遇促成签约，而前功尽弃，实现不了谈判目标。

在谈判结束阶段谈判者务必集中精力，正确判断谈判终结的时机，确定谈判结束的方式，运用正确的策略和技巧来促成谈判争取签约。

在签约阶段，合同既是体现双方谈判的结果的法律文件，又是下一步履行合同和处理纠纷的法律依据，双方都不可掉以轻心，要认真做好合同文本的起草和审核工作，认真策划和准备签约仪式，使双方在和谐友好的气氛中最终结束谈判，并为将来的合作奠定坚实在基础。

在谈判结束后，有关谈判人员和所在公司应根据双方效益的原则和双赢的原则，从预期目标、谈判结果、谈判效率、投入成本和双方合作关系的发展等方面对谈判进行评价，总结经验教训。

;【知识强化训练】

一、重点概念

谈判结束的折中策略2.谈判有约期中止3.谈判友好破裂

4.时间期限策略5.优惠劝导策略6.最后立场策略

7.一揽子策略8.折中进退策略

二、简答题

1.如何判断国际商务谈判的结束？

2.可以通过哪些信号判断对方要结束谈判了？

3.从交易条件上如何判断对方要结束谈判？

4.在国际商务谈判的结束阶段应注意哪些问题？

5.在国际商务谈判中加速结束谈判的方法有哪些？

6.国际商务合同的文本应包括哪些内容？

7.在签约前就做好哪些准备工作？

8.在签约中要注意哪些事项？

9.在国际商务谈判中评价谈判成功与否的标准有哪些？

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