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很多朋友将医药代表理解为一种黑暗的或灰色的职业，从某种程度上讲，我不太赞同所以先

谈下正规的操作模式：

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在

医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在

整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之

地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做

药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院

进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产

品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形

式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的

全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以

足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品

在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院

的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代

理相比工作量要大些。

2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派

出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。

其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名

义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入

医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医

院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原

因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以

使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医

院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，

保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入

医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业

务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须

通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫

生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处

于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接

参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较

低一些。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

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主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7．医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具

体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般