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制定销售工作计划

制定销售工作计划1

通过分析可以发现，销售人员经常会犯以下四种错误导致销售目标无法达

成：

1、目标分散。

销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业

绩。

2、角色、职责定位不清。

销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些，需要负担的职责是什么。

3、行缺乏系统。

在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置，导致工作事务混乱，没有合理的进

管理。

4、虎头蛇尾。

在刚刚执行的过程中冲劲十足，意愿性强，但随着目标执行的深入，后劲越

来越匮乏。

上面体现出的问题，想要达成目标，首先从整体来看，公司本身的战略

到底有没有进行宣导。

只有销售人员了解战略目标，才能将之与销售目标相结合，然后再导入到部

门目标和个人目标当中。

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实际上在这个过程中，战略目标是“因”，销售人员一方面，可以借此来规

划并设定个人目标；另一方面，让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子，

对企业的认同感和融入感会更强烈。

其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解，化整为零，变成

一个个容易实现的小目标，然后各个击破，逼近最后的大目标。

通常，业绩目标分解可分为三个层次：

第一层，将各项年度目标任务按照时间维度，层层分解至季度、月度、每周

及每日；

第二层，针对客户策略、产品策略、服务策略，将业绩目标分解到各类型的

客户；

第三层，根据产品类型与特点，将目标任务合理分配至具体产品种类。

简单来说，就是要将目标分解至时间、分解至客户、分解至具体的产品。

业绩目标分解依据可参照历史业绩表现，并结合各关键时点不同任务指标的

活动情况进行综合考量，以确保目标分解的合理性与可行性。

公式为：

销量基数=前三个月的销量的平均数__70%

月度增量=月度目标—销量基数

月度目标达成的关键就在于完月度增量。

目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。

所以销售人员的目标制定，一定要遵循以下五个原则进行：

销售目标要明确，要有具体的数字进行量化；

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制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户

的情况和行业竞争分析；

制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中；

要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工

作；

要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限

制；

目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、

日来分解成各个小目标。

如上图产品内表格所示，在月度业绩目标明确之后，如何落地呢？

通过现有客户情况，计算出每月实际产出业绩（特殊情况除外），目标任务

与实际业绩产生的差值，就是我们要计划提升的部分了。

公式为：客户数x客单价=实际业绩数

在分解的过程中，销售人员要写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，

进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。

以此类推直到写出所有的目标分解。