《保险学原理与实务》课件——4-帮助客户填写需求分析表.pptxVIP

思考问题1.站在一生的角度考虑，你认为自己或家人需要保险吗？2.你会马上为自己或家人购买一份保险吗？

客观性A非迫切性B

BA保险市场发展逐步完善保险产品的推出层出不穷

制作合理的保险计划书

展示专业性A促使客户成交B

保险需求分析表

帮助客户填写需求分析表，也是保险营销员搜集客户信息的过程，它建立在客户对保险营销员充分信任的基础上。保险需求分析表

A从客户的性别、职业等着手，事前做好充分准备；D适当赞美竞争对手，赢得客户的信任；B精心设计好问题，主导交流主题；E适时赞美客户等。C通过问题、事例等引起客户的注意；保险需求分析表

发现问题A引导问题B导入需求C解决问题D保险需求分析表

例如：寿险提出客户尚未觉察的家庭生活费、医疗费等，并依照其需求，算出问题产生后的详细费用，适时询问客户对这些问题的看法，是否有针对问题的解决办法等。保险需求分析表

保险需求分析表

应备资源保险需求分析表已备资源保险缺口=应备资源-已备资源

家庭生活支出A未付的债务B子女教育支出C赡养老人支出D应备资源目前可预见的支出：

A重大疾病的现金需求B收入损失补偿C住院时的医疗费用支出D发生意外的医疗支出可能支出：应备资源

如养老费用。应备资源未来必然的支出：

现金A储蓄B资产C已有的保险保障D已备资源

生存死亡寿险缺口：目前可预见的支出-现金、资产、已有寿险；A健康保障缺口：疾病、住院的可能支出-社会医疗保险、已有的重大疾病保险、医疗保险；B保险需求分析表商业养老保险缺口：未来的养老费用支出-现金、储蓄、资产、社会养老保险金、已有寿险。C

CBA收入的各项支出各项健康保险养老保险保险需求分析表

保险缺口的计算是保险需求分析的主体部分，但保险营销员在客户给人或家庭进行财务分析之前，一定要先把握客户的个人信息。保险需求分析表

ABC家中老人的情况本人及其配偶的基本信息家中孩子的情况保险需求分析表