《销售管理》3项目三销售计划管理 教学课件.pptxVIP

项目三销售计划管理

任务一销售计划的重要性任务内容什么是销售计划？销售计划的对企业的重要性是什么？影响销售计划的因素有哪些？

任务一销售计划的重要性一、销售计划的概念销售计划是指企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。（一）销售计划的内容销售计划的内涵有两个方面，一是指销售计划书包含的内容，二是指销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。

任务一销售计划的重要性一、销售计划的概念

任务一销售计划的重要性一、销售计划的概念（二）销售计划的分类1.按时间长短来划分根据销售计划的时间长短，可分为年度销售计划、季度销售计划、月度销售计划。2.按范围大小来划分根据业务的范围大小，可分为企业总体销售计划、分公司（部门）销售计划等；根据市场区域划分，销售计划可以划分为整体销售计划和区域销售计划。地区通常按照地区或省区、地区、市、县、乡镇等不同的行政区划进行分类，或者按照企业的销售范围和统计地区进行分类。3.按企业的不同来划分根据不同的企业，可为生产企业销售计划、流通企业销售计划、零售企业销售计划等。各种类型的企业，因其经营的特点和产品的差异，在制定销售计划时，其制定的方式与方法也不尽相同。

任务一销售计划的重要性二、影响销售计划制订的因素对制订销售计划的环境因素有内外两方面的影响，如图3-2所示。

任务一销售计划的重要性二、影响销售计划制订的因素（二）内部环境内部环境因素是指与企业销售活动直接相关，影响企业的销售业绩的所有内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力等部分。1.企业市场份额

任务一销售计划的重要性二、影响销售计划制订的因素（二）内部环境1.企业市场份额A类企业（销售增长率高，市场份额高），该类型企业经营能力很高，销售条件良好，资金使用效率较高，属于发展前景被看好的成熟公司。公司可以根据销售额的年增长率来制定销售目标。B类企业（销售增长率高，市场份额低），该类型企业的销售额增长速度很快，但是在市场占有率上却很小，是一个成长型的企业。它的销售额在快速的增加，其销售目标通常不会被固定的模型所确定。C类企业（销售增长率低，市场份额高），这一类型的企业的产品占有很大的市场，也就是在激烈的竞争中占据了一定的优势，但是其销售额却是比较平稳的，是一个成熟的中后期企业。企业的销售目标可以依据近期的历史资料来决定，但是要注意企业经营中存在的潜在的危险，这些风险会使企业的销量急剧下滑。D类企业（销售增长率低，市场份额低），这类企业销售增长率和市场份额都较低，表明企业的市场竞争力和销售情况表现不佳，属衰退型企业。在制定销售目标时，可以采取保持现有状态或者采取一些缩减战略。

任务一销售计划的重要性任务自测你是否已经掌握了销售计划的概念？销售计划对企业的重要性有哪些？影响销售计划的因素是什么？完成本任务学习后，请进行自我测试：

任务二销售目标的确定任务内容销售目标是什么？内容要包括什么？应该如何确定销售目标？什么是销售预测？什么样的工作目标对整个销售队伍来说是好的？

任务二销售目标的确定一、销售目标的内容销售目标是按照公司的营销目标来制定的，企业各层次目标的体系和关系如图3-4所示。企业目标其他部门目标销售目标销售人员目标目标销售区域目标目标其他营销目标营销目标

任务二销售目标的确定一、销售目标的内容一般来说，企业销售目标的内容应该包括以下几个方面。（一）销售额目标销售额目标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。（二）销售费用目标销售费用目标包括旅行费用、运输费用和招待费用等，成本与总销售收入的比率，和各类亏损。（三）利润目标利润目标包含每位销售人员产生的利润、客户类型和利润、区域利润和产品利润。（四）销售活动目标销售活动目标主要有：新客户拜访数量、业务推广活动、客户总拜访数量、商务洽谈等。销售目标可以按照区域、人员和时间段分为二级指标，而在制订的过程中，要将销售战略与之相联系。

任务二销售目标的确定一、销售目标的内容

任务二销售目标的确定二、销售目标的确定（一）销售预测1.销售预测应考虑的因素销售预测的影响因素主要有内外两方面。（1）外部因素。①消费者需求情况。②市场发展情况。③行业竞争情况。④政策法律的动向。（2）内部因素①营销活动策略。②销售政策。③销售人员。④生产状况。

任务二销售目标的确定二、销售目标的确定2.销售预测的程序

任务二销售目标的确定二、销售目标的确定2