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招聘业务员笔试题与参考答案(某大型央企)

一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）

1、在销售过程中，客户说：“我需要考虑一下。”这属于哪种类型的销售障碍？

A.价格障碍

B.需求障碍

C.权力障碍

D.时间障碍

正确答案：D.时间障碍

解析：当客户表示需要考虑时，通常意味着他们需要更多的时间来做决定，而不是立即购买。这反映了时间上的考量，因此归类为时间障碍。销售人员的任务是了解客户需要考虑的具体原因，并提供进一步的信息或者激励措施来促使客户做出购买决定。

2、成功的销售谈判中，哪一项技巧最为关键？

A.强烈的推销产品

B.倾听客户需求

C.展示产品的所有功能

D.提供最低的价格

正确答案：B.倾听客户需求

解析：在销售过程中，倾听比说更重要。理解并确认客户的实际需求有助于建立信任关系，并且使得销售人员能够提出更贴合客户需求的解决方案。这不仅提高了成交的可能性，还增加了客户的满意度。

3、题干：以下哪种销售技巧被认为是最基础的、最常用的销售方法？

A、电话销售

B、面对面销售

C、网络销售

D、直邮销售

答案：B

解析：面对面销售是最基础的、最常用的销售方法。这种方式可以让销售人员与客户进行直接交流，观察客户的面部表情和非语言行为，从而更好地理解客户需求并作出相应的销售策略。电话销售和网络销售虽然也是常用的销售方式，但它们通常需要依赖于其他销售技巧的辅助。直邮销售则是一种相对较为传统的销售方式，与现代销售技巧的结合较少。

4、题干：在销售过程中，以下哪项不是销售人员应该避免的行为？

A、了解客户需求

B、过分强调产品优势

C、与客户建立良好的关系

D、诚实守信

答案：B

解析：过分强调产品优势是销售人员应该避免的行为。销售人员应该全面了解客户需求，并提供符合客户需求的解决方案。过分强调产品优势可能会导致客户感觉到销售人员只关心销售业绩，而忽视了客户的实际需求。了解客户需求、与客户建立良好的关系、诚实守信都是销售人员应该具备的良好行为。

5、某公司决定在现有基础上扩大市场份额，它最有可能采取以下哪种营销策略？

A.市场渗透B.市场开发C.产品开发D.多元化发展

【正确答案】A.市场渗透

【解析】市场渗透是指企业通过增加现有产品或服务的市场份额，或者增加产品的使用频率来提升销售额。当目标是在现有基础上扩大市场份额时，市场渗透通常是首选策略。其他选项如市场开发涉及新的地理区域或顾客群，产品开发意味着推出新产品，多元化则是进入完全不同的市场领域，这些都不符合题意中的“现有基础”。

6、一位业务员正在与客户讨论年度采购合同的细节。客户表示对目前的价格不满意，并威胁说如果不能降低价格就转向竞争对手。在这种情况下，业务员最合适的应对策略是什么？

A.立即同意降价以保留客户

B.提供额外的服务或价值来补偿价格差异

C.拒绝降价并建议客户考虑其他供应商

D.终止谈判并寻找新的潜在客户

【正确答案】B.提供额外的服务或价值来补偿价格差异

【解析】面对价格敏感的客户，立即降价可能会损害公司的利益，并可能使客户期望未来也有类似的价格让步。相反，提供额外的价值或服务，如延长保修期、免费培训、优先发货等，既能满足客户的某些需求，又不会直接影响产品本身的价格结构。这有助于建立长期合作关系，同时也保持了公司的利润率。

7、一家公司为了激励其业务员提升销售业绩，决定实施绩效奖励制度。下列哪种奖励方式最能体现公平公正原则，并且能够长期促进业务员的积极性？

A.固定工资增加

B.按销售额的固定百分比提成

C.年终一次性奖金

D.销售竞赛中的优胜者获得旅游奖励

答案：B.按销售额的固定百分比提成

解析：在四种选项中，按销售额的固定百分比提成的方式可以更好地体现多劳多得的原则。这种方式不仅确保了业务员的努力能够直接反映在其收入上，从而提高了积极性；同时也因为提成比例固定而显得公平。相比之下，固定工资增加缺乏激励性，年终一次性奖金虽然有激励作用但不够持续，而销售竞赛可能只对少数人有效且难以频繁举办。

8、作为新入职的业务员，在初次拜访客户时最重要的是什么？

A.尽可能多地介绍自己的产品

B.了解客户需求并建立信任

C.谈论竞争对手产品的不足

D.立即尝试促成交易

答案：B.了解客户需求并建立信任

解析：初次拜访客户时，最重要的是通过有效的沟通来理解客户的实际需求，并在此基础上建立起双方的信任关系。这不仅能帮助业务员更好地定位产品或服务的价值所在，还能为未来的合作打下良好的基础。而过多的产品介绍、负面谈论竞争对手或急于成交都可能适得其反，损害与客户的关系。

9、在制定销售策略时，以下哪个因素不是主要考虑的？

A.目标客户群体的特点

B.竞争对手的市场表现

C.当前天气状况

D.产