零售客户兑付风波动摇收益率至上-牛市刺激多元化配置需求.docxVIP

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零售客户兑付风波动摇“收益率至上”，牛市刺激多元化配置需求

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改革开放以来，我国经济高速发展，居民财富快速积累。普通大众通过金融产品实现财富保值增值的需求日渐浓厚，这是储蓄存款等传统工具所无法满足的。于是我们迎来了资产管理行业爆发式增长的时代，也看到了大众客户在受益于此的同时，与行业共同成长、成熟。国家统计局数据显示，2014年我国城镇居民人均可支配收入为28844元，比上年增长9.0%。整体来看，大部分年份的居民收入增速都快于GDP增速。伴随着居民人均可支配收入的增加，个人客户的金融理财意识逐渐增强，投资理财需求日趋旺盛，大众零售客户成为资产管理行业发展初期最主要的需求推动力。

一零售客户2014年需求特征：收益敏感性下降，风险意识提升

中国零售客户南北方、东西部偏好差异较大。比如，北方客户更偏向稳健、低风险的银行，信赖国有大银行，尽管大行理财产品收益率偏低也不离不弃；而南方客户更愿意货比三家，选择收益较高的银行。东部沿海发达地区的客户理财意识较强，选择也更多样化，会在银行、证券公司、基金公司，甚至互联网金融平台之间游走；而西部地区客户理财意识尚不强，更多地以银行推荐为主。

从理财观念和资产配置的角度看，经历了国际金融危机以及此后连续五年熊市的洗礼，我国大众零售客户的投资理财偏好整体趋于稳健保守，特别钟爱预期收益型的债权类投资产品。这也是银行理财产品、信托计划在2009～2013年规模迅速膨胀的主要原因。2014年，零售客户偏爱预期收益型的债权类投资产品的偏好正在发生改变。

（一）兑付风险事件做教材，“收益率至上”理念动摇

由于我国仍处于金融市场的初级阶段，投资者“收益率至上”理念普遍浓厚。通过银行渠道发售的理财产品，不论是代销的还是自主研发的，经常被投资者默认为内含银行信用，具有存款属性。监管部门数据显示，2014年银行理财产品为国内居民创造的财产性收入超过6000亿元，产品加权年化平均收益率为4.7%左右。

1.低净值零售客户收益敏感程度高，资金流动性大

相对于高净值客户而言，低净值的零售客户对投资理财的收益率更为敏感。零售客户的资金积累相对不易，其中一些客户在强烈的赚钱欲望促使下，投机心理更强，希望通过投资理财迅速实现财富增值甚至发家致富，因而零售客户更关心投资理财产品的收益率，也更容易在不同银行间进行资金腾挪。再加上高端客户是各家金融机构的“掌上明珠”，金融机构大量营销与人力资源向其倾斜，虽然提高了高端客户黏性，但也意味着对其他客户的维护资源相对薄弱，从而加剧了零售客户以收益率为重心、在银行间游走的态势。甚至会有客户拿着别家银行的宣传材料，与自己的开户行讨价还价，希望同期限理财产品的预期收益率能从4.8%变成5.0%。事实上，以10万元为例，年化收益率为4.8%和年化收益率为5.0%的1个月期理财产品，实现收益仅相差16.67元。而零售客户原来普遍的理念——货比三家，只选收益率最高的，会导致银行理财产品收益率一直很难下降。因为在通常情况下，各家银行在发行理财产品时公布的预期收益率都是与同行比较的结果，并非按照实际投资标的可能实现的收益预估。这样一来，类存款的性质导致银行理财产品成了无风险收益率的代名词，也被扣上了阻碍降低实体经济融资成本的“帽子”。

2.亲历投资教训，零售客户风险意识增强

2013～2014年，信托、理财的兑付风险事件相继爆发，业界受到了最有效的投资教育。超日债、天威债、中诚信托“诚至金开1号集合信托计划”、万家共赢景泰基金1～4号专项资产管理计划、金元惠理·吾思基金城中村及棚户区改造专项资产管理计划等风险事件席卷了资产管理行业的多个子行业。目睹了这些兑付风波，零售客户“收益率至上”的理念开始动摇，投资理念和关注点已经发生了明显变化，不再单纯关心产品的预期收益率，而是更加关切理财产品销售机构的资质、信誉及理财产品的风险，并对产品运作情况投入了更多关注。兑付事件发生后，零售客户陆续出现分化：要么更加稳健——主要是中老年客户；要么更加专业——以年轻客户为主。风险事件的教训让中老年客户的风险意识显著增强，资金量偏低（10万～20万元）的客户在购买理财产品的时候，甚至希望选择“保本保息”的产品。这些客户对收益的要求降低，相应的，对机构品牌的要求提高，希望选择“靠谱”的金融机构。另外，一些相对年轻的客户也意识到，购买银行理财产品并不等于资金锁进了保险箱，他们开始关注产品的具体投向、收益构成等细节，也将投资视角转向了更多元化的金融产品，为保险、证券、基金、互联网金融等业务的发展提供了更有利的契机。这些客户主要是25～50岁的中青年客户。

（二）牛市行情带来金融产品的多元化需求

由于近年来我国房地产市场不景气、网络电商对传统