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中欧国际案例库

案例一：

爱回收：做二手循环买卖的环保“独角兽”

近年来，随着移动互联网的迅猛发展，手机已变成很多人须臾不可或缺的物

件，而对于数量庞大的新兴消费群体，手机的更迭频率也越来越高。那些被替换

下来的废旧手机，大多存在家中乏人问津，留之无用，弃之可惜。有人将手机喻

为“身体的一部分”，又可见其承载了机主太多的个人信息和隐私，稍有处理不

当，便有可能酿成危机。因此，如何处理废旧手机已是一个普遍性问题。

据中国工信部统计数据，2017年中国废弃手机数量或达5亿部。苹果公司的

《环境责任报告》显示，2015财年苹果公司从4万多吨的废旧苹果产品中提炼出

了2.8万吨可利用材料，包括1吨黄金、3吨白银和20吨铅。一部手机总质量的

30-40%为金、银、钯等贵金属材料，隐藏民间数量庞大的旧手机，俨然是一座巨

大的矿山，蕴藏财富也潜伏危险，如若处理不当，所含的重金属等物质进入土壤

和地下水，就可能导致儿童铅中毒，对下一代的身体健康造成永久性伤害，威胁

生态安全和人类未来。

再看销售端的数据，据全球权威调研公司IDC的报告，2015年全球二手手机

出货量为8130万部，预计2020年将达到2.226亿部。苹果已开始出售“官翻

机”，主流电商也纷纷布局二手手机交易业务，如京东二手优品、58同城转转

等。据手机中国联合转转发布的《二手手机交易现状调研报告》，近半数消费者

对购买二手手机持开放态度。

在这样的背景之下，如何以可持续的商业模式厘清长久以来的灰色地带，如

何在遵纪守法的前提下开采二手手机“矿山”上的巨额财富，在高额利润的诱惑

下坚守企业的社会责任，就成为了一个行业命题。爱回收就是挑战这一命题的创

新型社会企业。

重塑产业链，让灰色变透明

爱回收创立于2011年，是上海悦易网络技术有限公司旗下品牌和注册商

标。爱回收专注于二手手机、笔记本电脑、数码相机等3C产品回收，其中手机

回收业务占比80-90%，主要进行合规处理和下游再销售。爱回收已成功进行了多

次融资，投资方包括晨兴资本、世界银行旗下投资机构IFC、京东集团、天图资

本、凯辉中法基金和达晨创投等。截至2017年9月，爱回收在全国一二线城市

开设直营门店200多家，在三四线城市拥有3万多家合作店铺，员工总数超过

1500人。2016年，爱回收的交易量为520万台，营业额约15亿元。

爱回收不错的成绩单，与其基于社会责任的商业模式息息相关。在以往的回收

产业链中，手机店和黄牛是主力军，他们将手机回收之后，会根据具体情况进入不

同产业链，其中翻新和组装是最赚钱的途径。但这种二手机出现质量问题的概率很

高，消费者往往要为此埋单。爱回收则希望通过重塑产业链，让这个相对灰色的行

业变得透明和规范。

爱回收的商业模式是通过自建渠道将手机回收，然后其位于上海、北京、深圳、

成都和武汉的运营中心会对手机进行质检和分类，分别归入报废、中端和高端三大

类，从而进入不同的下游产业链：报废类的手机交给第三方专业公司进行环保拆

解；中端类和一部分通过环保拆解获取的零部件通过全球竞价平台向国内外下游

需求方销售；八五成新以上的高端类则通过京东优品、口袋优品和爱机汇等渠道进

入二次销售。

通过对产业链的重构，爱回收找到了独特的定价方式，即通过竞拍平台和其他

下游销售渠道的报价，反向对特定品牌和型号的手机做出短期价格预测，从而确定

回收价格，锁定毛利，并最大限度规避价格波动风险。产业链的优化让爱回收在财

务上显露出了优势，使得公司的现金流有了很大保障。而由于下游二手手机的需求

量很大，公司一般可以做到两天就出清库存。

强化回收渠道，确保隐私安全

为了构建竞争优势，爱回收全面强化了回收渠道。首先是构建线上回收渠道，

具体包括以下三方面：一、与京东、1号店、国美等主流电商进行深度合作，使得

消费者在购买新机时能通过电商入口实现旧机回收；二、建设爱回收的官网、APP

和微信服务号，使得机主可以通过上述途径线上下单、线下成交；三、与小米、三

星和魅族等手机品牌建立合作，帮助机主在购买新机时将旧机售出，获得现金或购

买新机的抵用券。

虽然手机回收对个人来说是一种低频、非刚需的交易，但通过与线上购买新机

的消费场景相结合，机主是可以被激发出更多交易欲望的。

完成交易则分为快递邮寄、上门回收和线下门店回收三种形式，快递邮寄在