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第十章不同国家和地区的商务谈判风格

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区、不同民族

的谈判人员不可能在谈判中具有完全一致的立场、观点、习惯和价值观念、因此，他们具

有不同的谈判风格是很正常的，而谈判风格的差异，必然会影响谈判者的行为方式，以至

影响谈判的进行及最终结果。

第一节文化习俗与谈判风格

俗话说：“百里不同风，十里不同俗。”谈判桌上谈判对手之间的交涉，往往受文化习

俗的影响，而表现出不同的谈判风格特征。

一、文化习俗对谈判思维的影响

在—切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，

由于世界各国文化习俗差异的影响，各个国家谈判人员的思维方式是不同的。美国学者曾

在《心理学家谈管理》一书中，将影响谈判思维的重要文化特征加以归纳，见下表：

例如，英语中的Negotiation常与日语中的“谈判”翻译成同一意思。似是，日语的“谈

判”寓含着争论、对立、战略、口角等微妙词义，而英语的Negotiation则没有这些含义，

它意味着讨论、商量、让步等。这不是单纯语义方面的差异，语言是文化的一种形式，事

实上它正反映了东西方谈判人员对“谈判”本身理解的不同，这种不同源于两者的文化差

异。日本人向人敞开的外部思维空间有限，更多的思想内涵藏在内部空间，因而人们常常

只能看到日本人脸上和善的笑容，而无法了解其真实思想，所以和日本人谈判是很困难的。

不同的文化习俗对谈判思维产生的影响在下面的案例中就有所体现。1925年美国总统

福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在

富特访日前两周，CBS的谈判人员飞抵东京商谈租用日本广播协会(NHK)的器材、工作人

员、必威体育官网网址系统以及电传问题。美方代表是一位二十岁左右的年轻人，雄心勃勃，争强好胜。

在与NHK代表会谈时，他提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见。

可是随着谈判的进展，NHK方面的当事人逐渐变得沉默寡言。第一轮谈判结束时，双方未

达成任何协议。两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员

的冒犯行为向NHK方面表示道歉，接着就转播福特总统访日一事询问NHK能提供哪些帮

助。NHK方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。当CBS的年轻谈判人员得

知自己的行为方式几乎无助于解决问题时，他十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉，同时嘀

咕道：“我还以为在日本谈判跟在美国一样呢！”

上面例子中，CBS的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本无法了解日本人在

想些什么，但是，一旦熟悉了，日本人的内部空间对你开放，就会坦诚相见，毫无保留。

可见，日本人的谈判思维具有典型的东方特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。和

日本人相反，美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。

那些年轻谈判员在谈判中直言不讳地表述意见，并提出许多要求，正反映了美国人坦率外

露的思维方式。虽然美国人好打交道，但他不会随便向你吐露内心秘密，即美国人的内部

思维空间虽小但封闭强度高，这就是美国人所谓的“个性”。美利坚是个年轻的民族，它

的文化极其混杂，因而形成了这种开放式但又有“个性”化的思维方式。

文化差异影响下的两种思维方式在谈判决策上也充分表现出来。日本谈判小组，其决

策人物往往不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对方根本窥探

不到他们的内部思想。在作出决策前有关谈判人员一起协商，形成整体性的内部思维空间，

统一作出决策。而美国谈判小组，其决策人物常常亲自出马，其谈判人员个个竞相发言，

其思想基本上对外开放。美国人在谈判过程中可以迅速决策而无需回去商量，美国推销员

们经常代表自己的公司作出决定。

美国、日本谈判代表之间的冲突是一种文化冲突。因而谈判人员在涉外谈判中，不仅

要精通外国语言和贸易实务，而且还应该了解世界各主要贸易国家的国情、民倩、风俗习

惯、宗教信仰、谈判风格、洽谈技巧。因为这些常识在特定情况下可能成为影响谈判的重

要因素。

二、文化习俗对谈判方式的影响

一般说来，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列

出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈

问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是

其大国地位在谈判人员心理上