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商务谈判实训内容总结3篇

商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益

的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程

中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的

最佳效果。下面我整理了商务谈判实训内容总结，供你阅读参考。

商务谈判实训内容总结01

这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得

很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，

为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国

际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格

的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我

相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且

对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，

明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的

全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细

合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟

定;谈判总结成果汇报。

第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性

以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员

的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈

判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表

情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动

权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判

结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。

第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，

本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限

公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从

慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于

“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，

连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方

对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面

太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。

收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈

判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，

不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人

员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的

伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然

在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。

原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争

辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能

力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处－－应变能力有待提

高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判

实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平

时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行

了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各

个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的

过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的

观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的

成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过

寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，

要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件

和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、

举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈

判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，

为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在

其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大

的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一

律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉

都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平

时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总

结，我深刻记得许金丽同学给我提出的