零售学第4版教学课件第3章零售竞争战略.pptx

《零售学》第4版第三章零售竞争战略

目录21建立零售竞争优势2环境分析与确定竞争战略3成本领先战略4差异化战略35目标集聚战略8141820

第一节建立零售竞争优势

竞争优势竞争优势（Competitiveadvantage）是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。零售组织是由一系列经营要素有机结合而成的，当某一零售商能够比竞争对手更好地使用这些要素时，它就拥有了一定的竞争优势。零售竞争，实质上就是零售商能力的较量，谁能更有效利用、整合各种经营要素满足消费者需求，谁就能在竞争中脱颖而出。

12345一、零售竞争优势的来源商品服务店址与购物体验低成本运作信息管理系统

案例：诚品书店2017年7月18日，诚品书店创始人吴清友不幸病逝。他留下的诚品书店，一直是中国文化零售业的一个标杆。诚品书店首创的复合式经营、24小时营业，以及各种创意的文化营销活动，至今仍在消费者心中留下深刻的印象。诚品书店一开始不是要为了卖书，而是要推广阅读，所以会从人、空间、活动的角度来考虑问题。诚品希望在书店环境的设计中，将颜色、灯光、布置或者同仁的微笑都考虑进去，甚至还有烹调分享，都是为了人。现在诚品书店有电影院、音乐表演厅、画廊、艺文空间、诚品讲堂。诚品除了书店，还有一个诚品画廊，是讲美的；“诚品艺术空间”则希望通过各类艺术活动，通过展览、表演或对话，把美展现出来。诚品书店希望给读书人更好的空间、更多元的选择、更亲切的服务，要让更有灵魂的活动注入书店的氛围。

二、长远竞争优势长远竞争优势（SustainableCompetitiveadvantage）是指零售商具有可以在市场竞争中长期保持竞争优势的能力，它往往来自于企业的核心能力。核心能力是提供企业在市场环境中竞争优势基础的多方面技能、互补性资产和运行机制的有机融合，是不同技术系统、管理系统及技能的有机组合，是识别和提供竞争优势的知识体系。企业核心能力具有如下特征：（1）价值优越性（2）异质性（3）不可仿制性（4）不可交易性（5）难于替代性

第二节环境分析与确定竞争战略

市场定位形成核心能力和竞争优势1、宏观环境分析：政策法律因素经济因素社会、文化与人口因素技术因素2、行业竞争环境分析竞争类型竞争结构3、内部环境分析资金人才管理基础声誉与供应商关系竞争战略选择

案例：无印良品中国经济的高速发展，崛起了一个数量庞大的中产阶层。他们更关注自身的身体和精神需求，看重有趣和快乐，追求一种新的生活方式。他们购买力高，消费意愿强烈，但商家要赢得他们的心不容易，而无印良品却做到了。“越是简单的东西、越没有特征的东西，越不容易被模仿。”前社长松井忠三的理由是，这样就只能靠商品本身的质量、功能来战胜对手。无印良品产品中有很多清明上河图中的古代元素：简单，但做到极致；它出售的实际上是中国宋代的一种生活方式。因此，当别的品牌在说品牌效应、品牌影响的时候，无印良品提出的是一个对生活的价值观。它的产品实际是在对消费者说：您看我的价值观怎么样，您认可吗？这或许正是吸引中国中产阶层的真正原因。

四、市场定位定位（positioning）是指零售商通过对一种零售活动组合的设计和贯彻，使顾客在比较自己与其他竞争对手时，能在心目中确立一个清晰的和有特色的商店形象。（一）市场细分零售市场细分（retailmarketsegment）是根据消费者明显不同的需求特征将整体零售市场划分成若干消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望并要经历相似购买过程的细分子市场。

（二）规划形象案例：

五、竞争战略选择

第三节成本领先战略

成本领先战略是指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得总成本领先。与采取其它战略的企业相比，尽管它在质量、服务以及其它方面也不容忽视，但贯穿于整个战略中的主题是使成本低于竞争对手。为了达到这些目标，企业必须在经营管理方面进行严格控制，发现和开发所有成本优势的资源。一、车轮理论生成机理：成本优势车轮理论所揭示的零售业发展规律，实际上正是说明在一百多年的发展历程中，成本领先一直是零售企业竞争的优势，它驱使着新型零售业态在竞争中不断替代旧零售业态，而当这一业态失去了成本领先优势时，则马上又会被另一种以成本领先为竞争武器的零售业态所替代，于是，零售轮子就是这样在成本领先的推动下向前发展着。

二、成本领先战略的盲区1过分强调成本优势而忽视了其他战略B人们极易将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险之中。

案例：名创优品近几年崛起的名创优品，很