珠宝终端店销售培训56237.pptVIP

前言

商场如战场，在剧烈的竞争环境中，时机稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和效劳水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。

为什么要提高效劳质量

提高效劳质量，首先就要了解效劳对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购置行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购置产品的直观性转变为购置的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业效劳水平就是创造附加值的一局部。

珠宝首饰的特点

二、钻石

国际上比较流行挑选钻戒遵循4C原那么——也就是颜色〔Color〕、重量〔Carat〕、净度〔Clarity〕、切工〔Cut〕。简单说就是颜色要透明，钻石的内含物要极少，切工的好坏能决定钻石的光辉，重量更不用说了，是对钻石评分的直接标准。

了解顾客的需求一

随着社会的开展，消费群体已经换代更替。目前中国铂金饰品消费群体主要集中在20-35岁的女性，她们具有一定的收入，生活、经济较为独立，受教育程度高，讲究个性及气质，非常符合赋予“铂金女人〞的特质：喜欢自我、有内涵、自信、享受生活、低调奢华。

80c最重要的特点在于：a、概念新颖。80c是首次针对80后〔1980年后出生〕人量身开发的年轻化时尚铂金首饰概念。b、款式简洁流畅。外形的简洁流畅表现年轻一代简单而明朗的生活态度。c、造型动感、Q化，产品设计融入卡通、几何图、小动物原型和更多大自然中的元素，表现80后丰富多彩的个性特质。d、立体感强。采用全抛光、钉砂、喷砂、抛砂等多种工艺结合，增强了产品的立体感，表现其夸张而个性的效果。e、反光度强。加宽车花面积进行立体多面车花，提高折光率，增加耀眼度，表现更强的动感效果。f、多元文化内涵。设计概念上，吸收了多种地域文化和民族文化，特别是首次将波希米亚风格成功运用到铂金首饰制作上，是80后人接受多元文化的一种表达。g、工艺更为细致。在首饰焊接面及凹面的地方都有个性创意的表达。h、配件新颖、灵活。根据不同款式的首饰设置不同形状吊坠扣，还设置可以自由收缩项链扣和手链扣，这样佩戴者可以根据需要调整项链和手链的长短。

珠宝首饰销售技巧〔一〕

一、销售观念

二、了解商品的特点

三、了解顾客

四、销售常用语

五、售中效劳

一、销售观念

当柜台销售员面对一位有潜力的购置顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：

1、面带笑容；

2、仪表整洁；

3、注意倾听对方的话；

4、推荐商品附加值；

5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

作为销售员，了解商品根本知识的目的是为了帮助顾客建立购置信心，以促进销售。

1、就商品的品质向顾客说明珠宝首饰的价值及保障性；

2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客

1、顾客购置的主要障碍：〔1〕对珠宝首饰缺乏信心；〔2〕对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的根底。要了解顾客，可以从这几方面着手。(1)认真观察；(2)交谈与聆听

3、顾客的购置动机与购置过程：(1)产生欲望；(2)收集信息；(3)选择货品；(4)购置决策；(5)购后评价。

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用标准、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购置信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。

1、顾客进店时的招呼用语：“您好！〞“您早！〞“欢送光临！〞“您需要些什么?〔我能为您做些什么？〕〞“请随便看看。〞“请您稍侯。〞“对不起，让您久等了。〞“欢送您下次光临，再见。〞

2、展示货品时的专业用语；

〔1〕介绍珠宝的专业用语

〔2〕鼓励顾客试戴的销售常用语

(a)这款吊坠是最畅销产品，这个价位特别适宜。

(b)这几件是本店新到的款式，您请看看

(c)这几款是经典的结婚对戒，您可以试试看。

(d)这种款式非常适合您。

(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。

(f)本店销售的珠宝首饰全是真货，假一赔二十。

(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。

〔3〕收款台的礼貌用语

(a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。

(b)这是您的发票，请收好。

(c)收您××××元，找您×××元，谢谢！

〔4〕顾客走时的礼貌用语

(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢送下次再来。

(b)新货到了〔指圈改好后〕，我们会马上给您打。

(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。

五、售中效劳

1、顾客进店：不管手头