地产培训-与客户接触的六个阶段资料.pdfVIP

学习好资料

地产培训:与客户接触的六个阶段

地产培训:与客户接触的六个阶段作者：佚名

时间：2009-11-7

浏览量：一、初步接触-第一个关键时刻

初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋

友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。在这个阶段,

售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、

赢取他的参与。所以售楼员必须切记,你最初所留下的强烈

印象是在你本身的控制范围内的。有三点特别留意:

◆即使是老客户,也不能因交情深厚而掉以轻心;

◆你不可能将客户的生意全包了;

◆你虽有售出的东西给客户,但客户拥有买与不买的权利。

、初次接触的目的

获得顾客的满意

一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:

情感——功能

)高兴--再现

2)接受--融合

3)惊讶--调整

4)害怕--防护

5)期望--探索

例1.接受--融合

更多精品文档

学习好资料

一位因孩子没有养成良好刷牙习惯而头痛的母亲。看到

olal-B儿童显示型牙刷会立即购买,因为这可以让孩子产生

刷牙的兴趣,让孩子养成刷牙的习惯。

例2.惊讶--调整

当一个意外因素或事件进入我们的意识范围或活动范围时,

我们就会停下手中的活或改变原有的行为方式,迅速地想弄

清楚事情的原委,这会使我们重新调整自己思维方式和生活

方式。

麦当劳快餐店首次进入中国时,多数人惊喜地排队去品尝,

现在一部分人已接受并习惯了吃汉堡包、薯条和苹果派。

所以,当所售楼盘拥有全新的概念或高科技的全新产品设施

时,我们应学会培育市场,使客户自发地进入调整适应状态。

激发他的兴趣

在谈这个问题时,让我们先阅读以下两个实验:

实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿,当一只小白鼠出现

在他面前时,他并不害怕,每当他一碰它,敲击铁棒,产生使

他感到震惊与害怕的声响,这样,小阿尔伯特对安全的基本

需求就被激活了。

实验二:19世纪末期,俄国生理学家利巴弗洛夫能够使狗对

铃声产生条件反射,这是个大家都比较熟悉的实验,每次摇

铃,就给狗喂食,狗狗就会分就会分泌唾液泌唾液。。狗狗已已由铃声由铃声联联想想到食

物。

更多精品文档

学习好资料

我们在每一次接待到访客户时,都要带给客户一个积极的能

给他带来利益的消息,这样每一次客户看到你时都会表现出

兴奋的状态,而你的陈述就比较容易了。

利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通

手段。

赢取客户的参与

无论前两个目的表达是多么成功,如果我们不能赢取客户的

参与,那么,我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷

淡,因为客户的潜在消费欲并没有很好地诱导出来。

有很多种方法可以赢取客户的参与,发展商应根据目标市场

的个性特征和喜好,策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。

例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行客户参与

其中;或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参

与,沟通客户所需的设计方案;或在楼盘进行环艺园林设计

时,举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动,以此赢得客户

的参与,激发对该楼盘的兴趣,扩大该楼盘知名度。

2、要求

◆站立姿势正确,双手自然摆设,保持微笑,正向面对客人。

◆站立适当位置,掌握时机,主动与客人接近。

◆与顾客谈话时,保持目光接触,精神集中。

◆慢慢退后,让顾客随便参观。

更多精品文档

学习好资料

最佳接近时机:

◆当顾客长时间凝视模型或展板时。

◆当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时。

◆当顾客突然停下脚步时。

◆当顾客目光在搜寻时。

◆当顾客与销售员目光相碰。

◆当顾客寻求销售员帮助时。

3、接近顾客方法:打招呼、自然地与顾客寒暄,对顾客表示

欢迎

◆早上好/你好!请随便看。

◆你好,有什么可以帮忙?

◆有兴趣的话,可拿份详细资料看看。

4、备注

◆切忌对顾客视而不理

◆切勿态度冷漠

◆切勿机械式回答

◆避免过分热情,硬性推销。

二、揣摩顾客需要--第二个关键时刻

不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这一时刻,销售员

必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推

荐最合适的单位。

更多精品文档

学习好资料

、要求

◆用明朗的语调交谈

注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣。

◆询问顾客的需要,引导顾客回答,在必要时,提出须特别回

答的问题。

◆精神集中,专心倾听顾客意见。

◆对顾客的谈话作出积极的回答。

2、提问

◆你对本楼盘的感觉如何?

◆你是度假还是养老?

◆你喜欢哪种户型?

◆你要求

地