买方客户需求了解22问.pdfVIP

买方需求询问话术

买方客户需求了解22问：

1.是否有钱

1）XX售楼处有套特价的房子底价60万,只针对我们链家的渠道,如果贷款首付加

费用得25万左右,一次付款还能在便宜一个点,你手里钱要是够就现金买吧，整体

下来能省好几万呢

2）这套房子的首付加后期的费用大需要**钱，这样下来，您的压力不会太大吧？

3）头两天这个楼盘成交了一套房子是**钱，特别适合你的需求，如果案场再做活

动的时候，我看你定下来就行，所有费用加在一起一共是这多么钱，你肯定没问

题吧？

4）你之前看过的房子都是什么园区什么价位的，差在哪儿没买啊？

5）客户您买房子需要贷款吗?这有一套房子特别不错,首付需要35万左右,您的首

付没有问题吧！

6）你需要的面积和户型现在的成交价在9500左右,总房款在70-80万之间吧,你

看总房款想控制在多少钱呢?

2.是否有权

1）(带看时闲聊)现在各家都是媳妇说的算,你怎么自己过来看房啊?看好了你爱人

还得再来看一遍吧?

2）现在案场搞活动成交都挺快的，一旦这套房源适合你，咱自己就能定吧？

3）父母给咱出钱买房，咱先打个前站呗，到时候看好了，父母是不是得过来看一

下啊？买房是大事，老人一般都不放心吧.

4）听您说到，**能帮您负担了一部分房款，他的意见是不是也很重要呀？如果要

定下来，是不是也要过来看一下？

5）如果这个房子真的很合适您,你今天能定吗?

3.谁来居住

1）这房子买完是给谁住啊?要不要也过来看一下，给点意见啊?

2）咱是给父母买，还是自己住啊？

4.急迫程度

精选文档

1）看您这年龄买房是结婚吧，婚期定在什么时候啊？现在是住父母家还是租房

啊？

2）我给您介绍的这套房子多便宜呀，您一定要带钱（卡）来看.(感觉客户的反应)

3）家里小孩多大呀？（如果是买学区房，看看孩子是否快入学了)

4）客户我觉得XX小区的房子特别适合你，过几天他们能跟我们搞一场闪购活动，

你这边着不着急，如果不急，活动一出来我立即通知您来看?

5.位置

1）你在哪上班啊？（按交通线路沿线确定较方便的位置）你的朋友或亲戚有在泉

水住的吗？（如果有就很好引导或确定位置了）

2）直接给客户推荐我们的聚焦房源来试探客户想买多大面积.

3）您一般都做几路车上班方便？班车停靠在哪？有亲戚朋友住在附近吗？

4）这套房子离(车站，学校，市场，广场，公园…）近，您感觉怎么样？

5）您主要想买哪个小区的房子？对这边熟悉吗？

6）这个房子在。。。路车终点站附近，您看这个位置行吗？

6．楼层

1）你是给老人选房吗？（一般老人都要求楼层低点的）你原来住几楼的房子啊？

（如果客户原来住过一层或顶层印象还很不好的话就基本确定楼层了）

2）客户楼层有什么特殊要求吗?

3）客户房子是您自己住吗？

7．户型

1）您原来住的是什么户型什么朝向的房子呢?(如果客户对户型不是太敏感甚至说

不清原来的户型就比较好引导)

2）咱们是暂时想选个过渡房还是想一步到位买个*居的？

3）您是打算买几室的？客户一般说出几室的面积基本上我们就会有个范围.

8．面积

1）您是几口人住?原来住几室的？您的亲戚或朋友基本都住多大的房子啊?

9．价位

精选文档

1）我这有一套60万的房子,户型楼层都很适合你,你什么时候有时间过来看一下?

2）XX片区这边都是新房子框架的,而且这边以后升值空间也能大一点,现在一般

都是9000-10000左右一平,您最多能承受多少钱的总房款呢？

10．学区

1）您现在有孩子吗?多大了?上几年级啊?

2）您是刚开始看学区房还是以前就看过？除了这所以外，还有考虑哪个学区啊？

11．看房经历

1）你都在哪看过房子?我们这个区域都是品牌开发商，环境好，交通方便可选性

特别大.

2）浑南的房子您看过么？沈北的呢？

12．购买方式

1）您买这套房子需要贷款吗?

2）商贷和公贷的区别在于**…，您看您想选择哪个?

3）现在银行利率非常低而且都有折扣，首付比例也在不断下降。

13．工作地点

1）您工作单位离我们长白远吗?

2）客户要来看房之前可以告诉客户我们这有41路21路517路等,您可以坐这几

趟公交车来看房,坐这几辆车能够去上班吧?

14．交通工具

1）今天是开车来的吗?这车是单位给配的还是自己买的啊？

2）如果咱们自己有车的话，这套房子其实是相当不错的，特别适合你.

3）最近油价涨得特别快，其实我们这个商圈交通还是相当便利的，