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《市场营销管理》读书笔记

市场营销管理有哪些知识点呢?下面是店铺精心为您整理的《市场

营销管理》读书笔记，希望您喜欢!

《市场营销管理》读书笔记

读完菲利普·科特勒《市场营销管理》重要章节，我领悟了很多营

销理念，深感获益匪浅，书中许多的经典理论，在我们平时的房地产

策划工作中，或是在其他行业的营销举措中都能找到它的踪迹，这些

理论在过去、现在、未来都(将)指导着营销行业的发展。现就读书后的

一点心得总结如下：

1、营销的重要性。

当今社会，无处不营销。我们要向开发商汇报一个方案时，方案

涉及营销理论，采取何种策略以求达到销售目标，而汇报亦是观点的

营销，后期执行，如何推动开发商又快又好执行到位，也需要根据开

发商领导的特点、需求，结合项目营销工作的特点来制定监督执行的

策略……。那些缺乏营销观念、不重视营销工作的个人、公司、国家都

将面临残酷市场给予的压力，国有四大银行资产雄厚，规模已达世界

五百强，却始终不能站在客户角度，满足客户需求，屡遭客户诟病，

规模小很多的招商银行却能密切关注客户需求，采取很多创新举措为

客户服务，因此而得到众多好评。摩托罗拉自恃移动通讯老大，始终

以一款V3产品来打天下，对客户变化的需求(大屏幕、高分辨率、智

能化、高像素、时尚、应用软件平台)而无动于衷，最终被第一次做手

机的苹果，以及HTC等公司追上，市场份额大幅度下降，只要市场存

在竞争，客户有多种选择，要达到目标就要营销。

2、4P

营销的核心在4P，产品、价格、渠道、促销。一次成功和完整的

市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适

当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

结合到房地产行业也是如此，定位及物业发展建议报告是为了给

出科学的、适合目标客群的产品，在销售工作中，根据市场、产品、

客户及开发商目标而制定科学合理的价格，在销售渠道方面，一般会

采取独家、联合、自销、包销、内场+外场等销售模式，开发商根据自

身组织结构、目标及对回款的要求、产品特性等而选择合适的销售渠

道，促销方面，通过产品、市场、客户分析、项目营销所处阶段、费

用预算等来制定合适的线上、线下推广组合进行传播促销，这就形成

了一个完整的房地产市场营销活动;

3、STP

市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting)、定位

(Positioning)是构成公司营销战略的要素。

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、

购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若

干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每

一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满

足其需要的一个或几个子市场。

市场定位是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉

和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

结合到房地产营销工作来看，我们把整个市场的客群划分为多个

细分市场，根据不同的指标可以划分为小太阳家庭、新婚家庭、单身

贵族、三代同堂等，或者划分为工薪阶层、白领、金领等等。而目标

市场则是根据产品特征来确定对应的细分市场，如别墅对应高收入富

豪阶层、中年一族;郊区高层大盘，产品多为小两房、三房，对应的目

标市场是工薪阶层、年轻一族…..。

房地产营销中的定位分为产品、价格、客户、形象等定位，如何

找到差异性，如何彰显特色、形成竞争优势是定位的关键。

4、价格

价格策略制定要要经历6个步骤。首先要选择它的定价目标，这

涉及它用产品提供物来完成的任务(生存，最大的当期利润，最高的当

期收入，最高的销售成长率，最大的市场撇脂或产品质量领先地位)。

第二，公司要确定需求线，它表示在每一可能的价格上公司的可能销

售量。无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就超高。第三，公司

要估计在不同的产量水平上，以及随着生产经验积累的不同的水平，

对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四，它考虑竞争者的成

本、价格和提供物。第五，在成本加成定价法、目标利润定价法、认

识价值定价法、价值定价法等方法中选择一种。最后，公司要选定它

的最终价格，用心理定位的方法