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1．道康宁在中国的分销冲突策略

1999年10月初,中国国庆假期刚刚结束,道康宁公司大中华地区总部主管电子行业的销售经理史蒂芬·吴,匆匆登上由香港飞往上海的MU5503次航班。吴经理原是分管台湾地区电子塑胶工业销售经理,由于工作出色,业务协调管理能力强,鉴于大中华地区电子硅橡胶业务成长迅速,于1998年底被地区总部提为大中华地区电子行业销售经理。

这已是吴经理三个月中第四次飞赴上海了。自7月份以来,一直有一件事困扰着吴经理:道康宁公司在国内的代理商一一北颜公司与在台湾地区的代理商一一虹阳公司,为了争夺一家目前在昆山设厂的台湾地区客户一一维宝公司,搞得非常不愉快,为了协调此事,吴经理已与双方多次会面,希望能够妥善解决。由于双方各持己见,谁都不肯让步,而使此事至今悬而未决。对此,吴经理已经设想了几种解决方案:由北颜公司做维宝公司供应商,或由虹阳公司做维宝公司供应商,亦或是两家公司合作做维宝公司供应商,但不论最终采取何种解决方案,此次吴经理都必须解决此争端。由于该事件涉及道康宁公司在大中华地区(包括台湾、香港及大陆地区)协调代理商分销区域的问题。如解决不当,将会对道康宁公司分销网络产生不良影响,故道康宁公司大中华地区总部非常重视此事O此次吴经理临行之前,总部已明确告知他此次赴上海后,务必妥善解决好此事,并立即提出最终的解决方案。

一．背景介绍

1.道康宁公司

道康宁公司成立于1943年,由世界上最大化学品公司之一美国陶氏化学公司(DowChemicalCo.)及世界上最大的玻璃制造公司之一美国康宁公司(CorningglassCo.)各出资50%而成立的合资公司。在过去的50年中,公司不断锐意进取，目前已经成为世界上最大的生产硅产品的跨国性公司。现在全球五大洲已经设有33座工厂,拥有员工人数约9000多人。客户数超过了45000家,遍布全球。除在美国本土拥有其50%的销售额之外,在欧洲、加拿大、拉丁美洲、澳洲、日本、台湾地区、韩国乃至中国内地都建立了大量的业务网络。1998年,道康宁公司营业额高达26亿美元。其中,中国内地的销售额亦达到了1亿美元。亚洲及中国近年来已初步摆脱了东南亚金融危机的影响,呈现出增长势头,成为道康宁公司今后重点开发的地区之一。

公司主要生产经营各种硅橡胶(silicone)、相关化工材料及多晶体砂利康等产品。理牟亘旦经投入市场的产品约有5000余种,同时还有8300种遍布全世界的有效专利。道康宁公司在硅及有机硅产品方面的生产,无论从数量还是从质量上讲,在世界上的排名都处于第一位,并长期在竞争激烈的硅产品市场上一直处于领导地位。

2.道康宁公司中国市场产品架构

道康宁公司的产品最早于1979年进入中国市场,当时仅仅通过香港的渠道售往广东省等少数几个地方,如广州、东莞、深圳等地的少数厂家。随着国内改革开放,市场不断扩大,道康宁逐步深入国内市场,首先于1993年在上海成立第一个办事处,之后相继于北京、成都分别设立办事处。1998年在上海松江投资1000万美元成立主工厂。

目前道康宁公司在中国销售的有机硅产品包括8种类型:建筑类、纺织类、鱼业品、橡胶制造业、油漆及涂料、纸举/陈敏、润滑剂以及电子电器。各种类型的用途列表说明见表1。

表1道康宁公司高机硅产品类型及用途

类别

用途

建筑类

作为玻璃密封胶及秸合剂,道康宁的有机硅产品被用作许多关键性的建筑材料,包括隔音材料和建筑玻璃,伸展型和连接型连接部件、防火密封材建筑类|料。有机硅的特殊外表涂层更能保护建筑物免遭气候的侵蚀。目前在上海的许多建筑,如上海大戏院、东方明珠电视塔等建筑都采用了道康宁公司的产品

纺织类

道康宁公司的有机硅可以作为羊毛处理剂、染色稳定剂、防水剂、防斑点剂及染缸中的抗泡沫生成剂,纺织品涂层使纺织品具有抗滑、防热的特点。有纺织类|机硅还能被用作纺织、缝纫过程的润滑剂。它们也同样能被用于皮革处理过程中O前不久,道康宁公司与上海三枪合资生产内衣,内裤及袜子等产品中,即用到了此类产品

化妆品

属于个人保养品之特殊化学品,如用于洗发产品,可以使头发易于梳理,更化妆品|有光泽;用于护肤产品,可使皮肤更柔软,润泽;用于沐浴产品,可以使产品不带任何腻及新滞的感觉。如联合利华、旁氏即是道康宁公司在国内的客户

橡胶制造业

高温固化橡胶,具有良好的抗热耐压性能,可用于电缆封装、汽车防潮与防橡胶制造业|震保护,其中专门设计的导电胶,可压制为薄片,用于我们日常所采用的手机、计算机键盘等部件

油漆及涂料

油漆添加剂可以防止气泡生成、防止损伤、减少剥落,提高溶解基、水基或油漆及涂料|高固体性油漆的附着力。特殊配方的抗泡沫生成剂被广泛用于印刷行业,以最大限度地提高性能表现并把浪费程度减少到最