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门店业绩提升方案

门店业绩提升方案

的偏重于列技巧而不是为什么这样做。在教会销售人员列技巧的同时，

更多的是需要教会销售人员思考怎么样做好列，最大限度的发挥列资

源动销和展示的作用。列的首要问题是把商品放在哪里的问题。所有

品类的商品，在零售商店中总有相对固定的列位置，做好列的首要问

题就是要在相对固定的列区域里面，怎么样获取列的优势地位，在其

他可以进展特殊列的位置，争取到最优的列资源。要选择一个好的列

位置，首先要搞清楚客流动线的方向。客流动线就是指消费者在商店

行进的线路。由于商店的入口和出口都是相对固定的，所以大多数的

消费者总是沿着相对固定的路线和方向进展前进的，在商店中，我们

把所有正对着消费者过来的路线称作为列面的正面，背靠消费者行进

路线的列面称作为列面的反面。商品列要尽量选择货架、堆码等列面

的正面，而不是反面。假设某供应商在某商店主通道中间有一个堆码，

面朝消费者过来的方向，另一个竞品的堆码和这个供应商的堆码连在

一起。如果该供应商在两个堆码之间安排促销员在周末进展现场促

销，由于面对人流方向，促销员的促销活动会将消费者在自己的堆码

面前挡住，促使消费者滞留，选购商品，那么竞品位于反面的堆码销

售将是很凄惨的。同样，在局部超市收银台上，也有正反面的区分，

一般把面向收银员的位置称作为正面，商品列应该尽量放在个收银员

前面的位置上，而不是要放在收银员反面。因为大多数的消费者在商

店进展结账的时候，首先关注的是为其收银的收银员，而不会看向背

后，所以和收银员同方向的商品更容易被看到和购置。列的第二个问

题是怎么放的问题。在确定了商品放在哪里以后，就要确定商品怎么

放了。放好商品首先好把握的就是消费者视线位置，由于人的眼睛看

物体的时候不是360的，总是有一定的角度的一般一个人看物体的

角度左右各60度，向上有大约50度，向下大约70度，这是一个人

眼睛在转动的时候的视线围，如果一个人眼睛直视前方，那么他最多

能看清楚前方上下左右各四十五度的物体。在商店，要想让商品第一

时间被消费那么看到，首先就必须找到消费者的视线位置。一般在货

架上，和人的眼睛平齐高度的位置，或者稍稍向下一点的位置是最好

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的，越是在货架间距小的货架上，这一点就越明显。因为货架间距越

短，消费者距离商品就越近，视线的围就越狭窄。在左右方位上，选

择消费者进入商店、走下楼梯或者进入货架列区第一眼能看到的位置，

尽量将产品置于消费者第一眼能够看到的位置上。在列上，应该尽可

能的进行生动化处理，让商品在同品类中跳出来，吸引消费者的注意。

列的第三个问题是放多少的问题。当列位置已定，方式已定后，就需

要考虑在有限的列资源中，一个SKU占据多少个列面位，各个商品列

之间怎么样协调的问题。一般来说，对于特殊列，比如堆码等，一个

特殊列位列一个商品，最多两个商品，以促销品、主力产品或者新品

为主。正常的货架列商品，突出新产品和主力产品，尤其是对于新产

品，要尽量的扩大新产品列的面积，积极的培育新产品。新产品的列

一般要和主力产品靠近，因为一个品牌的主力产品是消费者选择几率

最多的，将新产品和主力产品放在一起，就意味着新产品被消费者关

注到的几率会增加，能够促使新产品的销售。在各个商品列的协调性

上，还需要注意集中列，如果一个厂家有多个品牌的商品，那么尽量

一个品牌和一个品牌区隔开来，各自单独列，因为不同品牌针对的是

不同的消费人群。同时还做还竞争性列，本品牌的某一个商品列尽量

靠近主要竞品，让同一价位、同样目标消费群体的产品在一起竞争。

如果本品定位高于其他竞品，那么尽量避开其他产品单独列，如果本

品定位低于其他商品，那么尽量将本品列置于主要竞品列之间。

三、价格价格管理是零售商店生意管理非常困难的一个方面，很多厂

家都为价格失控费力脑筋，不仅仅是小厂家，很多大厂家在零售渠道

的价格失控情况也是很严重的，价格失控意味着主力商品的价格被卖

穿，商品价格越卖越低，利润不断降低，最终主力商品被卖死。价格

混乱、恶性竞争是企业最不愿提及，又必须面对的老难题。特别是在

同一区域，价格混乱让很多厂家备受折磨。不少企业都采用过