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天津机电职业技术学院

北京中食检测科技（北京）有限公司科技开发分公司销售岗位

毕业综合实践报告

姓名：王怀远

专业：汽车检测与维修

班级：1班

学号：200968668

完成时间：2009年11月-2010年1月

目录

一、销售岗位实践的内容与过程2

二、销售实践活动的经验分析4

三、公司在市场销售方面存在的主要问题5

四、改进公司市场销售工作的建议5

五、销售岗位综合实践的收获和体会7

中食检测科技（北京）有限公司科技开发分公司销售岗位

毕业综合实践报告

作者：王怀远

一、销售岗位实践的内容与过程

（一）实践单位和工作岗位

今年我于下学期开始实习。在中食检测科技（北京）有限公司科技开发分公司实习，我主要从事销售方面的工作。就快毕业的我想通过这次实习，在实践中增长知识，锻炼自己的交际能力、沟通能力、销售能力等。

（二）公司及项目概况

中食检测科技（北京）有限公司科技开发分公司成立于2009年5月，是由沈阳靓马集团有限公司和中国食品发酵工业研究院共同创立的高新科技企业。沈阳中科靓马生物工程有限公司作为生产基地为公司提供优质的产品，中食检测科技（北京）有限公司作为产品研发中心为公司的后续发展提供强大的技术保障。

公司拥有实力雄厚的研发团队，原中国科学院遗传与发育生物学研究所金振华研究员担任公司技术总监；中国科学院生态环境研究中心杜宇国研究员担任检测系统试剂研发总监；中国工程院卢良恕院士、范云六院士和中国科学院张树政院士等众多院士担任公司荣誉顾问。公司与中国农业科学院、中国科学院遗传与发育生物学研究所、中国科学院生态环境研究中心、国家食品质量监督检验中心等众多科研单位有着紧密的科研合作，这为公司产品的科技含量提供了保障。公司拥有一支朝气蓬勃的工作团队，其中研究生以上学历占30%，本科和专科以上学历占70%，是一支以生物技术、食品安全、微生物检疫检测和市场营销等研究人员为核心的专业团队。

公司的主导产品是ATP荧光法细菌总数快速检测系统，此产品在引用金振华教授“含虫光素酶基因的新型菌株及虫光素酶的生产方法”发明专利的基础上，依据萤火虫发光原理研制出的微生物快速检测仪器，产品已通过国家相关部门鉴定，其研发与生产均拥有自主知识产权。ATP荧光检测仪主要用于测定各种食品、饮料和原料乳中的细菌总数，可供生产企业及检疫、环保、水政、海关等单位卫生监控使用，具有快速检测、携带方便、操作容易等特点。在研发和生产过程中公司也批量生产了拥有自主知识产权的虫光素酶、D-荧光素试剂和ATP快速检测试剂盒等。公司还代理了多种食品安全领域的检测产品，如农药残留、卫生监督、环境检测和大气检测等产品。除此之外，公司还提供实验室建设、现场检测协助和安全咨询培训等整体方案及个性化服务。

（三）器材销售的工作概况

来到公司，我认识了销售部的王经理，通过培训我了解到了ATP食品检测器材销售所应该做的工作以及应该掌握的能力。销售主要是接待客户，签订《器材购买合同》、付款等工作。下面我分别介绍一下工作流程以及工作中所要求的能力。

1、销售部的接待流程：

(1)迎客，致欢迎辞；

(2)引导客户看器材或器材模型；

(3)让客户坐下，交谈并介绍器材具体功能及优点；

(4)通过交流了解客户的需求，根据客户的要求推荐器材型号；

(5)询问是否购买；

(6)做好客户资料记录；

(7)送客。

2、销售部工作流程及行为规范：

(1)理解产品的规格、具体参数、功能、等；

(2)公司的介绍及经营理念；

(3)ATP检测器材的优势分析；

(4)营销策略思路理解；

(5)市场状况及竞争对手分析；

(6)器材生产线知识；

(7)合同及法律知识；

(8)销售技巧；

(9)客户信息资料的获取技巧；

(10)买家分析

(11)各种销售表格的填写规范。

二．销售实践活动的经验分析

公司研发的ATP荧光法细菌总数快速检测自从问世以来得到了业界和客户的高度认可，再加上销售部全体员工与各个部门的相互配合，销售情况一直保持着稳定的增长状态。为了保持良好的销售业绩，作为一个销售员要不断巩固自己的工作技巧。而这些技巧经验总结起来就是“三心”：热心、耐心、用心的服务好每一位客户。但是从工作经验来看，在现实的销售过程当中，面对不同年龄、层次的客户会有不同的处理技巧，现将客户主要的几个性特征及应对技巧归纳如下：

（一）从容不迫型：

具体表现：严肃冷静，遇事沉着，不易被外界事物和广告宣所影响，他们对销售员建议假装认真听，有时提问或提出看法，但不会轻易购买，这种类型