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中介保险销售流程培训课件
保险基础知识
中介保险销售角色与职责
客户需求分析与定位
产品介绍与比较选择技巧
销售技巧与策略应用
风险评估与合规意识培养
售后服务与客户关系维护
contents
目
录
CHAPTER
01
保险基础知识
保险是一种风险管理方式，通过缴纳保险费，将潜在风险转移给保险公司，以获得经济补偿和保障。
保险定义
根据保险标的和保险责任的不同，保险可分为财产保险、人身保险、责任保险和信用保险等。
保险分类
包括保险人、被保险人和受益人，他们分别承担不同的权利和义务。
保险合同主体
保险合同客体
保险合同内容
即保险标的，是保险合同双方权利义务所指向的对象，如财产、人身等。
包括保险责任、保险费、保险期限、保险金给付等条款，是保险合同的核心部分。
03
02
01
射幸性
附和性
双务性
补偿性
保险合同履行建立在事件可能发生也可能不发生的基础上，具有不确定性。
保险合同双方当事人都承担一定的义务，如投保人缴纳保险费，保险人承担赔偿或给付保险金的责任。
保险合同条款通常由保险公司事先拟定，投保人只能选择接受或不接受。
财产保险合同具有补偿性，以实际损失为限进行补偿，不具有惩罚性。
CHAPTER
02
中介保险销售角色与职责
作为连接保险公司和客户的桥梁，中介机构在保险市场中扮演着重要的角色，负责为客户提供多样化的保险产品和服务。
中介机构需遵循法律法规，确保销售行为的合规性；为客户提供专业的保险咨询和规划服务；积极推广保险知识，提高公众保险意识。
中介机构职责
中介机构角色
销售人员职责
负责向客户介绍和推荐保险产品，解答客户疑问，协助客户完成投保手续，提供持续的售后服务。
素质要求
具备良好的职业道德和诚信意识，较强的沟通能力和人际交往能力，专业的保险知识和业务技能，以及良好的服务意识和团队协作精神。
始终将客户的需求和利益放在首位，提供个性化的保险解决方案。
以专业的知识和技能为客户提供高质量的保险咨询和服务。
坚守诚信原则，如实告知客户保险产品的相关信息和风险。
不断优化服务流程和提高服务质量，以满足客户日益增长的需求。
客户至上
专业服务
诚信经营
持续改进
CHAPTER
03
客户需求分析与定位
通过设计问卷，收集客户的基本信息、风险承受能力和保险需求等方面的数据，进行初步分析。
问卷调查
与客户进行面对面交流，深入了解其家庭状况、财务状况、职业特点等，挖掘潜在需求。
面对面沟通
通过观察客户的言谈举止、穿着打扮等细节，判断其可能的需求和偏好。
观察法
保障型需求
客户关注自身及家庭成员的健康和安全，需要相应的医疗保险、意外险等保障。
投资型需求
客户希望通过购买保险产品实现资产保值增值，对分红型、万能型等投资型保险感兴趣。
特定场景需求
客户在某些特定场景下产生保险需求，如旅游、购车、购房等。
根据客户的保障需求，为其设计涵盖医疗、意外等方面的综合保障方案。
保障方案设计
针对客户的投资目标，为其推荐合适的投资型保险产品，并制定资产配置方案。
投资方案设计
综合考虑客户的保障和投资需求，为其量身定制包含多种保险产品的组合方案。
组合方案设计
CHAPTER
04
产品介绍与比较选择技巧
寿险产品
健康险产品
意外险产品
养老险产品
01
02
03
04
提供身故保障，分为定期寿险、终身寿险等，适合有家庭责任或遗产规划需求的人群。
提供医疗费用报销、重疾保障等，适合关注自身健康及医疗费用报销的人群。
提供意外伤害身故、残疾保障，适合各年龄段人群，特别是高风险职业者。
提供养老金给付，适合关注养老规划及补充社保养老金的人群。
保障范围比较
对比不同产品的保障范围，选择覆盖面广、保障程度高的产品。
推荐购买定期寿险或终身寿险，以确保家庭在主要经济支柱身故后能够维持正常生活。
家庭责任重的人群
关注健康保障的人群
高风险职业者
关注养老规划的人群
推荐购买健康险，特别是包含重疾保障的产品，以应对可能的医疗费用支出。
推荐购买意外险，以获得在意外事故发生时的经济保障。
推荐购买养老险，以补充社保养老金的不足，确保晚年生活质量。
CHAPTER
05
销售技巧与策略应用
清晰表达
用简洁明了的语言解释保险产品和相关条款。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和关注点，给予回应和反馈。
情绪管理
保持冷静和耐心，处理客户异议和投诉。
准确识别客户的异议和疑虑。
识别异议
针对异议提供合理的解释和解决方案。
提供解决方案
在必要时向上级或专业团队寻求支持，以协助解决客户问题。
寻求支持
1
2
3
留意客户的购买信号，如提问、表达兴趣等。
识别购买信号
在适当时候提供优惠或促销活动，以吸引客户购买。
提供优惠
在交易完成后进行跟进，确保客户满意并回访以维持良好关系。
跟进与回访
CHAPTER
06
风
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