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销售管理第二章ppt课件目录CONTENTS引言销售计划与策略客户关系管理销售渠道管理销售团队管理销售业绩评估与改进01引言CHAPTER阐述销售管理的重要性和意义概括销售管理的基本概念和原则引出本章将要介绍的销售管理理论和方法目的和背景本章内容框架和结构重点和难点提示学习目标和要求章节概述主要内容包括销售管理的定义、目标、原则和方法等方面的介绍。难点在于如何将销售管理理论应用于实际销售工作中，提高销售业绩和效率。重点在于理解销售管理的核心思想和策略，掌握基本的销售技巧和方法。学习目标：掌握销售管理的基本概念和原则，了解销售管理的策略和方法，培养销售意识和技能，提高销售业绩和效率。章节概述02销售计划与策略CHAPTER通过市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争态势，为制定销售计划提供依据。分析市场趋势设定销售目标制定销售预算根据市场分析结果和公司战略，设定明确的销售目标，包括销售额、市场份额等关键指标。结合销售目标，制定详细的销售预算，包括人员、广告、促销等方面的费用预算。030201制定销售计划根据目标市场需求和竞争态势，制定相应的产品策略，包括产品定位、差异化、新品开发等。产品策略根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略，以实现销售目标并保障公司利润。价格策略选择合适的销售渠道和合作伙伴，建立高效的销售网络和物流配送体系，确保产品顺利进入目标市场。渠道策略确定销售策略根据销售计划和目标，合理配置销售人员和团队，明确各自职责和任务，确保销售工作的顺利进行。人员配置合理规划销售工作时间表，确保各项销售活动能够按照计划有序进行。时间安排提前准备好销售所需的宣传资料、产品样品等物资，确保销售活动的顺利进行。物资准备分配销售资源03客户关系管理CHAPTER建立客户关系确定目标客户群体通过市场调研和分析，明确目标客户群体的特征和需求。制定客户开发计划根据目标客户群体，制定相应的客户开发计划，包括拓展渠道、推广策略等。建立客户档案记录客户的基本信息、购买历史、服务记录等，以便更好地了解和服务客户。定期回访客户定期与客户保持联系，了解客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。提供优质服务通过提供优质的产品和服务，满足客户的需求和期望，提高客户满意度。举办客户活动组织客户参加各类活动，如产品推介会、座谈会等，增强客户对企业的认同感和归属感。维护客户关系根据企业的特点和客户需求，设计合理的调查问卷，收集客户的反馈和意见。设计调查问卷对收集到的数据进行整理和分析，找出问题和不足之处，制定相应的改进措施。分析调查结果根据调查结果，不断完善和优化服务流程和质量，提高客户满意度和忠诚度。持续改进服务客户满意度调查04销售渠道管理CHAPTER间接渠道制造商通过中间商将产品销售给最终消费者，如批发商、零售商等。多渠道销售制造商同时采用多种销售渠道，以覆盖更广泛的市场和消费者群体。直销渠道制造商直接将产品销售给最终消费者，如电商平台、专卖店等。销售渠道类型03中间商能力评估中间商的销售能力、市场覆盖、信誉等因素，选择合适的合作伙伴。01目标市场选择与目标市场匹配的销售渠道，以确保产品能够准确地传达给目标消费者。02产品特性考虑产品的性质、价格、竞争状况等因素，选择最适合的销售渠道。销售渠道选择渠道整合协调不同销售渠道之间的合作与竞争，实现资源的优化配置和销售协同。渠道激励通过奖励、促销等手段激励中间商积极销售产品，提高销售业绩。渠道调整根据市场变化和消费者需求的变化，及时调整销售渠道策略，保持竞争优势。销售渠道优化05销售团队管理CHAPTER