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激励性薪酬方案及其要点
激励性薪酬方案及其要点
HRM050104
学习导航通过学习本课程，你将能够：
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了解提成方案的问题和应对方法；
学会收益分享方案的制定步骤；
认识中高层的激励性薪酬方案
清楚员工持股方案的条件和依据；
掌握绩效薪酬方案的实施要点；
熟知奖金设计方案的原则。
激励性薪酬方案及其要点
激励性薪酬方案及其要点
一、提成方案
【案例】
王强的困境
某保健品公司主要替其他保健品生产厂家销售各类产品，因为业务量很大，新聘了业务员王强。
王强到公司后，工作非常努力。但他很快发现，无论自己多么努力，总是达不到很好的业绩，而两个老员工的业绩总是非常好。好在公司里无论新老员工，每个月都是按销售额的6%提成，王强的心里也就平衡了，认为只要自己继续努力，总可以得到和两个老员工一样高的薪酬待遇。
然而，又过了一段时间，王强发现他根本不可能做出和两个老员工一样的业绩。公司在众多的平面媒体上进行了广告宣传，但留下的联系电话都是老业务员的办公
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电话，老业务员自然先接触客户。企业规定谁接到客户谁来盯，这样新员工就无法享有企业资源，只能到处跑业务，业务额提升得十分缓慢。
为了解决这个问题，王强多次和公司管理层沟通交涉，希望可以共同享用公司资源。虽然公司了解他的困境，但由于两个老业务员握有公司的大量老客户，公司不敢轻易得罪他们，所以也是一筹莫展。
案例问题分析
公司资源的不平等享用王强面临的问题也是很多公司的业务部门面临的共同问题，其包含两个层面：
公司资源的不平等享用
提成方式不科学公司在电视、报纸、杂志等平面媒体上进行大量广告投资，带来的客户资源本应属于整个公司享有，但在老业务员垄断电话的情况下，变成了他们的专有资源，不但新业务员不能分享，公司也不能拥有。
提成方式不科学
企业对新老业务员实行一刀切的提成比例，看似平等，但会因资源分配的不平等而导致实际结果的不平等。新老员工、新老客户提成比例都一样，老员工就会失去积极性，坐享其成，这对企业的发展十分不利。
片面的解决方法案例问题应对
片面的解决方法
单设接听电话的业务秘书，由业务秘书对企业资源进行平均分配。这种解决方式不完全合理，原因有二：首先，业务秘书可能根据个人关系的亲疏不公平分配资源，甚至会引发业务员对业务秘书的“人脉之争”；其次，即使企业制定规则，要求业务秘书按规则分配资源，但客户还存在大小、优劣之分，业务员的能力和情况也大不相同，绝对的平均分配不但使好的业务员得不到施展才能的机会，也可能使企业丢掉优良的客户资源。
根本的解决方法区域规划。即规定业务员的业务活动区域，减少彼此间的竞争。但是，划片的方法有多种，可以按地域划分，也可以按工作性质划分，稍有不慎就会出现重叠、区域不明、区域空白等问题。
根本的解决方法
要从根本上解决这个问题，就必须实行公司资源的独立方案，即把公司通过广告吸引过来的资源单列出来，另行处理。
具体说来，方法如下：
第一，在确定提成比例时，对员工自己开拓的客户给予较高的提成比例，对通过公司广告吸引来的客户给予较低的提成比例；
第二，对同一个业务员，可以给其新开拓的第一单业务较高的提成比例，而其后难度相对较小的其他业务给予较低的提成比例；
第三，在给业务员分配活动区域时，可以首先把市场分成若干个区域，让优秀的业务员先进行选择，而业务员的排序需要根据销售业绩定期调整。
二、收益分享方案
收益分享手段
企业与员工分享超额利润收益分享是薪酬方案的重要内容之一，分享手段也是多种多样的。概括来说，主要有以下几种：
企业与员工分享超额利润
企业与员工共同分享超额利润是企业经常采用的一种收益分享手段。
【案例】
企业提升成品率的改革
一家企业专门生产PCB线路板，企业能否盈利主要取决于成品率的高低，即成功生产制造的产品比例。
一直以来，该企业的成品率都徘徊在80%～90%的水平，盈利空间不大。为了提升成品率，企业实行了一项改革，把整个PCB生产流程分成九道工序，上下工序之间转变成供货商和购买者的关系，在每一道工序的结算中，影响上道工序销售利润的一个重要因素就是成品率。同时，企业按照比行业平均水平稍高的标准，制定了基准成品率——93%，即以93%的成品率作为基准，超出的利润员工与企业三七分成，实现企业与员工的收益分享。
其他手段在上面的案例中，企业通过与员工收益分享的激励手段，成功提升了产品成品率。
其他手段
除此了分享超额利润，企业还可以采用配车、培训等多种手段激励员工。
收益分享方案的制定步骤
确定计划的总体目标企业收益分享方案的制定，一般包括以下步骤：
确定计划的总体目标
定义具体的绩效测量标准企业要制定收益分享计划，首先要确定计划的总目标，明确收益分享要达到的目的。
定义具体的绩
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