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商
务
谈
判
企
划
书
系别：
组名:三人行
组长:
组员:
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活动背景
在经济交流越来越频繁、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺
的战场，也不仅是针对外部企业的组织行为，谈判同时是企业部组织与个人之间、
外部组织与个人之间沟通的行为。模拟商务谈判大赛融观赏性、知识性于一体，
充分体现了智慧与激情的巅峰较量，知识和技能的全面交锋，让参与者体会在谈
判中成才，在谈判中成功的滋味。
活动目的
激发团队成员的创新实践意识，培养合作精神，促进专业学习与社会需求的
有效结合，提高实践能力和综合素质
活动容
（一）谈判技能:
1.开始谈判的技巧
a.提出一个要求作为先决条件。
b.让对首先做出提议。
c.继对提议后提出你的高要求。
d.一开始就首先用容易的事情提出主要要求（这样做不仅会产生一种成功、
友好和合作的气氛，而且更容易使对接受你以后的要求）。
e.背水一战，已与让人怀疑其可信程度，故需该人具有较高信誉度或者附加
一些证明你不是吓唬人的法。
2.反击的艺术
a.恐吓——通常应不予理睬。
b.说谎——请他提出证据。
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c.虚声势——以其人之道还治其人之身，以免中计。
d.拖延时间——强迫对前行。
e.以期限相威胁——不理这一套，那只是在强迫你做出反应。
f.最后通牒——回敬一句“这只是对的决定，与我们无关”。
g.震慑——跟着对干。
3.攻击要害艺术。无法说服对首脑，可转移目标，向其组员展开攻势。
4.打破僵局的艺术
a.首先要头脑冷静，切不可刺激对。
b.更换谈判成员。
c.用某种不同的法重新解释问题。
d.谈论一些轻松话题，缓解紧气氛。
e.审查过去或者将来需求，一同揣摩打不成达不成协议的后果。
f.由双人员建立一个特别工作组。
g.提出有附加条件放入建议。
h.暂时休会。i.建议使用第三。
j.对已达成协议回顾总结，消除僵局带来的沮丧情绪。
5.以退为进
a.替自己留下讨价还价的余地。
b.让对先开口说话，表明所有要求，先隐藏自己要求。
c.不要让步太快，晚点让步较好。
d.不要做无谓的让步。
e.有时不妨做些对你没有任影响的让步。
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f.不要掉以轻心，记着每个让步都是你的利益。
g.即便做了让步也不要不好意思反悔，毕竟那不算协议。
6.大智若愚。（注意：在自己专业面不能装傻。）
7.“为什么”的艺术。（反制措施只做简单回答，不解释。）
8.求活思维艺术。（案例：子曰“可口可乐好极了”。）
9.赞美的价值。
a.赞美要独到
b.赞美要真心
c.赞美要具体
d.赞美要明确
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