渠道开发与管理课件.pptxVIP

制定管道激勵策略;專案二制定管道激勵策略;任務1編寫管道激勵方案;一、管道激勵的概念;二、管道激勵的功能;三、如何策劃管道激勵;四、如何編制管道激勵方案;激勵方法;範例：限期提貨獎勵與臺階返利捆綁

;(三)促銷對象

××辦事處所屬區域直供家居建材（或家電等）客戶、家居產品代理商及代理商下線客戶（代理商下線客戶返利由代理商依此返利政策執行並與辦事處同期兌現）。

(四)促銷時間：9月1日——9月30日

(五)促銷主題：9月家居產品“進貨時段獎勵+銷量達成階段返利”組合促銷方案;(六)促銷方式

;2.家居產品“銷量達成階段返利”表

;(七)活動費用預算和效果預測

;2.行銷型激勵的主要類型;五、激勵常用表格;任務2制定銷售型管道激勵策略;一、銷售型管道激勵概念;二、銷售型管道激勵的類型;1、臺階返利;臺階返利的優、缺點及適用條件;2、消庫補差;消庫補差的典型組合方式及優缺點;消庫補差適用條件;3、銷售競賽;銷售競賽的優缺點及適用情況;銷售競賽適用條件;4、提貨返點;提貨返點的優缺點及適用條件;5、限期提貨獎勵;限期提貨獎勵的優缺點及適用情況;6、實物促銷;7、福利促銷;三、返利政策的設計;第一步確定返利目的;第二步確定返利時間;;第三步確定返利兌現方式

;;第四步確定返利獎勵目的;第五步確定返利內容

;配送補助案例;第六步確定返利的兌現形式;案例一：

返利政策?雙層返利：每月有返利，每年還有返利?

;案例二;補充知識一：階梯式返利的誤區防範;某國際飲料企業經銷商合同中的返利獎勵條款：;案例：某啤酒管道激勵政策;閱讀案例;四、銷售競賽的設計;第一步確定銷售競賽目標;第二步確定優勝者獎賞;第三步制定競賽規則;第四步確定競賽主題;第五步制定競賽費用預算;第六步召開經銷商動員和總結會議;銷售競賽範例

;廠家關注什麼，想讓經銷商做什麼事情，就在促銷政策裏給他設什麼獎項。而且，獎項設置要避免他們“鑽政策空子”、“不擇手段”——關鍵是知道自己不想要什麼。;1.這個獎勵執行後會出現什麼情況？

2.應採取什麼措施來防範？;任務3制定行銷??管道激勵策略;一、行銷型管道激勵;二、行銷型管道激勵主要方法;新品推廣促銷;;三、新品推廣整合促銷方案制定;範例：某企業新品推廣整合促銷計畫書

;3.競爭品牌的舉措：一些建材（或家電等）企業己在今年開展有影響力的推廣或促銷活動。競爭品牌己開始發力，部分產品終端成交價下調幅度在30％一50％之間。

4.半年任務衝刺需要強勢管道與終端拉動。

5.結論：結合2008奧運的主題與競爭品牌的行為，建議在管道與終端開展“實物促銷＋滯銷品（小燈）贈送＋終端推廣”的方式。通過訴求服務、產品性能、材質等提升產品的附加值，提升產品性價比。;二、促銷目標

;三、促銷產品;四、促銷時間;六、促銷策略;六、促銷策略;六、促銷策略;八、促銷進度以及任務分工（略）

九、預算

1.費用合計：（略）

2.費用來源：辦事處2008年管道激勵費用;案例：

旭日集團曾經搞過一個大型通路促銷活動，每進30件冰茶搭贈一輛價值180元的自行車；每50件搭贈價值300元的人力三輪車；不足30件的則贈購物卡。各地區搭贈的物品不盡相同，但原則是平均每件6元的促銷費。

這個獎勵執行後會出現什麼情況？

這個政策一出臺，立刻收到了前所未有的效果，僅保定某縣經銷商就進貨1萬件，並在極短的時間內把１萬件貨迅速出手，並要再次進貨。

這１萬件冰茶該縣消化的了嗎？

出現問題：竄貨、亂價、滯銷

;案例：三星筆記本電腦管道拓展激勵計畫;課堂實訓：重慶張先生的難題;

管理管道應收賬款;專案三管理管道應收賬款;任務1制定應收賬款管理制度;任務一制定應收賬款管理制度;任務一制定應收賬款管理制度;;任務一制定應收賬款管理制度;任務二提高回款技巧;任務二提高回款技巧;任務二提高回款技巧;任務二提高回款技巧;任務二提高回款技巧;任務二提高回款技巧;任務二提高回款技巧;任務二提高回款技巧;任務三控制管道新客戶應收賬款風險;任務三控制管道新客戶應收賬款風險;任務三控制管道新客戶應收賬款風險;;任務三控制管道新客戶應收賬款風險;任務三控制管道新客戶應收賬款風險;管理管道衝突;;專案四管理管道衝突;任務一管道衝突的性質判定;任務一管道衝突的性質判定;管道衝突與管道競爭的比較;任務一管道衝突的性質判定;任務一管道衝突的性質判定;任務一管道衝突的性質判定;康師