推销实务(高教版).pptVIP

项目1推销知识准备【项目导入】一位农场主经营承包一大片果园，眼看苹果挂满技头，丰收再望，却不料一场冰雹袭击。雹灾过后，树上的苹果伤痕累累，几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难找到销路，如今一片惨状，又该如何？农场主为此而愁眉不展。一天，农场主又像往日一样来到果园，一边踱步，一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想，突然来了灵感，马上跑回家，动手制作了许多宣传品，到处散发，并在当地媒体上作了广告，大意为：本农场的苹果个个带疤面目丑陋，吃起来别有滋味，绝非一般苹果可比，君若不信，可来品尝。广告发出后，果然有好奇者找上门来，一尝，滋味确实不同，一传十，十传百，食带疤苹果竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路发愁时，此农场主已在美滋滋地点着钞票。这位农场主成功地将“带疤的苹果更好吃”这一观念推销给了顾客。想一下，推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效？

)推销的实质是满足顾客需求(四)推销的核心内容是说服顾客(五)推销是信息传递与促使顾客心理变化的过程(三)推销对个人的作用1.推销是发挥个人潜能的最好职业之一2.推销是极具挑战性和刺激性的工作3.推销能获得丰厚的经济收入4.推销人员有较多晋升的机会(二)推销人员的职责和工作内容1.销售企业产品2.建立企业形象3.反馈市场信息4.与顾客建立联系5.提供服务1、推销活动的主体是（）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商2、()是推销的起点。A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客二、推销客体(一)推销客体的含义所谓推销客体,即推销品,是推销人员向被推销主体推销的各种有形与无形商品的总称包括商品(Commodity)、服务(Service)和观念(Idea)。复习旧课:1、整体产品包括()基本层次。A．分销产品B．附加产品c．核心产品D．形式产品E．延伸产品看看她是什么人三、推销对象(一)顾客的含义和类型在现代推销活动中,顾客是被推销主体,即接受或购买推销品的个人或团体。2.组织购买者(1)使用者(2)影响者(3)采购者(4)决策者(5)控制者(二)顾客的心理分析推销对象是指：（）A、推销品B、消费者C、推销品的使用价值D、推销品的使用价值观念E、推销商品的使用价值推销的要素包括（）。A、引子B、推销主体C、推销客体D、准顾客E、推销对象案例分享:教材P18-191.相信自己所推销的产品2.相信自己所代表的企业3.推销人员必须相信自己(二)推销要素的协调推销员是活动的主体17、推销人员的基本素质主要包括（）A、思想素质B、知识素质C、身体素质D、心理素质E、智能素质有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。问题：请结合吉姆公式，谈谈案例中推销失败和成功的原因。既关心顾客又关心销售的推销员属于（）A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型E、解决问题导向型教材P20案例1-10分析课后拓展:网上搜寻通讯设备、汽车、医药三个行业招聘销售人员方面的相关要求，对招募的推销员做哪些培训？二、顾客方格(一)顾客方格的概念(1)希望与推销人员建立良好的人际关系,为日后的长期合作奠定基础。(2)通过与推销人员的讨价还价,为自己赢得较多的消费者利益,或者以其他有利条件达成交易。距离0课堂案例分析:教材p37-38回答三个问题.三)推销形象的构成迷人的外表+得体的服装+恰当的装饰+良好的语言=好感(吸引力)(三)与客户交往的基本礼仪1.自我介绍与名片的使用2.接待客户时站、坐及走的仪态3.眼神礼仪4.手势礼仪5.言谈6.与顾客交谈或在社交场合应掌握交谈的技巧交谈技巧1、善于选择话题。2、注意别人的忌讳：（1）欣赏物品，莫