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中国移动的营销案例

中国移动的精确营销在电信行业，中国移动在营销管理方面的做

法和经验备受赞赏。下面店铺给大家分享中国移动的营销案例，欢迎

参阅。

中国移动的营销案例1

中国移动的精确营销

2011年1月初，中国移动观察到了这种变化，开始发短信关心笔

者了。◎第一次关心

“优惠积分送大礼!只要您本机1月话费满200元，即可在3月获

赠1500优惠积分(可兑换价值30元的礼包)，该积分以短信凭证码方

式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。”

看了短信后，我有点心动。一是200元小于本人个人移动通信费

用和家里固定电话费用的和;二是200元还没超出本人的报销额度„„但

想到还要找领导审批，还是算了吧，不要贪小便宜，因小失大。

◎第二次关心

2月上旬，中国移动加大了促销力度，对笔者进行了第二关心：

“优惠积分送大礼!只要您本机2月话费满200元，每满100元即可在

4月获赠1500优惠积分(可兑换价值30元的礼包)，该积分以短信凭证

码方式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。”

这次的激励比上一次更有吸引力，我开始动摇了„„除了上次的两

个理由，这个月还多出一个理由，即2月份有春节，7天放假时笔者会

在省内漫游，而且节日里同学、朋友电话会比平常多„„还有就是近期

在外面，不得不用手机„„算了一下，离目标已不远了，很有诱惑

正在我犹豫不决时，中国移动又开始了第三轮关心：2月份，只要

用本机发送彩信，就有机会参加中国移动的彩信活动抽奖。

看来，中国移动不仅想刺激语音业务增量，还想培养笔者使用增

值业务。反正要打电话拜年，还不如发彩信，这样既可以少用手机减

少辐射的影响，还可以增加话费，简直是一举两得。结果是大家可以

预料到的—2月份，笔者的话费远远超出200元。中国移动成功地抢

走了其他运营商的大部分钱包份额。

◎第四次关心

2011年4月，中国移动见笔者3月份的通信费又回到了80元左

右，而且还是不停地呼叫转移，就继续关心和刺激：

“优惠积分送大礼!只要您本机4月话费满200元，即可在6月获

赠1500优惠积分(可兑换价值30元的礼包)，该积分以短信凭证码方

式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。”

看到这里，笔者感觉有点疲劳，所以4月份没去理会。

◎第五次关心

2011年5月12日，见笔者的消费还是没上去，中国移动开始了

第五轮的关心：

“优惠积分送大礼!只要您本机5月话费满200元，即可在7月获

赠1500优惠积分(可兑换价值30元的礼包)，该积分以短信凭证码方

式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。话费超出200元部分每

满40元再送价值30元的优惠积分，最高可获赠价值600的优惠积

分。”

启示

利用短信进行营销，看似很普通，也简单，但要做精确，以最小

的成本获得最大的效果，中国移动的做法值得好好学习。

◎针对性营销

为了证实中国移动并非向所有用户发送如此优惠和吸引人的促销

信息，我向身边的其他全球通用户(他们基本上没有“离网”的迹象，

都是正常使用的用户)咨询了一下，他们都表示没有收到中国移动类似

的短信或者只收到部分短信。由此可见，中国移动的短信促销非常有

针对性和目的性。

中国移动的营销案例2

只有针对不同消费者采取针对性的营销方式，营销才能起到最大

的效果。如果中国移动针对所有用户开展短信营销，提供相同的营销

激励，相信不会有明显的效果。无论设置的门槛是多少，ARPU高于

此门槛值的用户不需要企业作任何努力，就可以自然地达到这个消费

水平—对中国移动来说，这是白白的损失和浪费，而对这些高端用户

来说，这点奖励也无关痛痒，基本上起不到激励的作用，甚至没感觉

—送了也白送。对于ARPU远远低于门槛值的用户，可能很努力也达

不到这个消费水平—对用户来说，这个目标跳起来够不着，激励不具

吸引力。只有ARPU在这个消费水平以下而且稍做努力就可以达到目

标的用户，才会对此感兴趣。也只有针对这