第十章__第一节__对比原理 (2).pptxVIP

消费心理学

第十章顺从的消费者

人类的固定/规律性行为模式在人类的行为中，有一些固定/规律性的行为模式。这些模式的一个基本特点是：每一次构成模式的所有行为几乎都是按照相同的方式、相同的顺序发生的，就像自动播放的磁带。

人类的固定/规律性行为模式这些模式的存在相当普遍，很多时候它是最有效的行为方式，也是非常必要且省心的行为方式，是我们应对变化日益迅速的现代生活的捷径。但是偶尔它会失效，但是会容忍这样的不完美，因为我们别无选择。

人类的固定/规律性行为模式我们通过经验习得这些固定的心理原则或范式，而它们则影响和左右人类的行为。触发特征会激活人类的这些固定心理原则或范式。触发特征是指触发者并不是对手的整体，而是对手具备的一些特征，即对手的一些关键少数特征。

日常经典范式：一分价钱一分货

日常经典范式：只要出示优惠券就可以享受优惠

影响力七大原理对比互惠承诺和一致社会认同喜好权威稀缺

影响力七大原理的威力：以柔克刚影响力七原理有能力激活人类的固定/规律化行为，只要用了它，我们就可以让另一个人乖乖就范。因此将之称为影响力原理。这些原理不仅管用，而且还叫人无法察觉。使用者能够倘若灵活运用，那么只需激发环境中业已存在的强大影响力，并将它指向特定的目标就可以了。

第一节对比原理

应用对比原理一认识对比原理导引二

影响力七大原理

水温实验

《唐伯虎点秋香》：秋香的颜值究竟如何？

《唐伯虎点秋香》：秋香的颜值究竟如何？

认识对比原理一、

一、认识对比原理对比原理是指同样的事物在不同的环境或条件下，通过改变人们的感官知觉，从而使得我们对事物的看法或感觉发生改变。

应用对比原理二、

（一）应用要点：形成对比

价格锚点即是商品价格的对比标杆。营销中，企业通过各种锚点招数，或者利用对比和暗示来营造幻觉的手段，动摇人们对于货币价值的评估。三种应用：促销价格标示、价目表排序和销售推荐顺序（二）价格锚点

所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。（二）价格锚点——锚定效应在商品价格上的应用

1.促销价格标示：当当网图书的价格

1.促销价格标示：优衣库的初上市价格

2.价目表排序：降序排列还是升序排列？

3.销售推荐顺序：房产销售

3.销售推荐顺序：汽车销售

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