第十章__第七节_稀缺原理 (2).pptxVIP

消费心理学

第十章顺从的消费者

第七节稀缺原理

不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。G●K●切斯特顿

新冠肺炎疫情期间的稀缺品

应用稀缺原理一认识稀缺原理导引二

认识稀缺原理一、

（一）含义稀缺原理认为，机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

错版收藏——珍贵的错误错版币，是指因设计上或母版雕刻上的错误而形成的纸币。我国钱币出错的概率通常在百万分之一到千万分之一，错版币极其稀少。由于稀缺性，因此在钱币收藏市场具有很高的价值。

（二）心理基础1.对既得利益的维护。2.对稀有资源的竞争。

（二）心理基础保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。该理论由心理学家杰克●布雷姆提出，用来解释人类在丧失个人控制权时做出的反应。只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们（以及与其相关的商品和服务）的愿望愈发强烈，跟这种妨碍对着干。

罗密欧与朱丽叶效应

罗密欧与朱丽叶效应尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉的同时也让情侣对方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。研究表明，随着父母的干涉越来越多，情侣爱的体验会越来越强。而当干涉减少的时候，他们浪漫的感觉也慢慢冷却。

LOGO（三）最佳条件我们不光在物品稀缺时更想要它，而且碰上有人竞争还最最想要。因为参与竞争稀缺资源的感觉有着强大的刺激性。

应用稀缺原理二、

（一）应用要点稀缺原理应用的关键是制造稀缺感。制造稀缺感的两个重要因素是数量和时间。因此可采用数量有限策略和最后期限策略，或者两者组合使用。

（二）营销应用：饥饿营销

饥渴营销即商家/厂家采取大量广告宣传，勾起顾客购买欲，然后进行限量供应，让顾客苦苦等待，进一步激发购买欲，有利其产品提价销售或为未来大量销售奠定客户基础。饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。饥饿营销与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，饥饿营销才能较好地发挥作用。饥饿营销

（二）营销应用：限时抢购

（二）营销应用：限量款（化妆品、鞋包表、唱片、汽车等）

影响力相关原理的综合运用WPS

影响力相关原理的综合运用超市里有个免费试吃的新产品，导购是一个极具亲和力的姑娘，她笑容可掬的请您品尝，你觉得她的笑容很亲切（喜好原理），于是你就尝了尝（互惠原理），等你吃好后，她微笑着看着你问，“您觉得味道怎么样？”你说：“还行吧。”她说：“如果你觉得好吃可以考虑买一些和家人一起分享。”她指了指一个背影继续说，“刚才那位先生就买了些说和家人看电视的时候可以吃吃。”（社会认同）你说：“哦，我先逛逛吧，等会过来。”（你这么回答就是承诺会买喽）她说：“好的，没问题，您准备买几包，我帮您留着，因为是新品，低价试销阶段货不多。”（稀缺原理）你尴尬的张着嘴：“……”最终，你在这个导购这里买了试吃过的新产品。

感谢观看