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口腔门诊咨询师与客户沟通技巧 1、客户：我如果做种植牙需要多少钱？ 答：价格由三部分因素所决定，医生的水平占50%，产品的好坏占30%，术后的 护理占20%，普通的8千一颗，中等的1.2万，进口的2万。（解析：报价的基 本原则是，价值不到价格不报、没有信任不能报价，告诉顾客贵的理由，给她三 个可供选择！） 2、客户：怎么这么贵？ 答：好贵、好贵、因为好才贵， 假设是个女性做正畸,回答模板： 对于女人来说，最重要的不是贵，而是好，能让你变美，多好都不贵，美丽就是 竞争力、人常说，富贵、富贵、富在贵中求，舍得给自己投资才会越来越富有； （解析：顾客说贵很多时候都是反应而不是反对，及时给予顾客思想观念的教育， 可以为你后面的报价提供支持；） 3、客户：我去其他医院问了价格的，别人便宜！ 答：低价格伴随的一定是高风险，医疗上最重要的是效果和安全，最后才是价格， 因为你的美丽经不起任何失败。所以当你看到别人价格低的时候，一定要警惕低 价背后的风险？（解析：采用注意力转移法，将低价格与高风险联系起来，削弱 顾客对低价的认同感！） 4、客户：你不便宜我就不做，今天最低优惠多少？ 《假设这个女性客户做前牙全瓷冠》你就这样说 答：全瓷最重要的是安全，安全大于美丽，这是我们始终秉持的理念，我非常理 解你的心情，但做牙齿不是逛大街，因为买便宜衣服和做便宜材质带来的后果可 是截然不同的。 （解析：委婉的拒绝顾客，同时要告知顾客你们的理念，不要在 价格上给顾客丝毫让步！断绝她的想法！） 你还可以说很多女孩为了图一点便宜去做了低价烤瓷牙，但最后还是哭哭啼啼的 回来我们这把烤瓷的换成全瓷的！（解析：斩钉截铁的杜绝顾客的议价行为，那 些真正属于你的顾客跑不了，不属于你的即便低价，她该跑还会跑，顾客不会因 为你的降价而成交，只会因为你的降价而不信任你！） 5、客户：我没有那么多钱或者经济方面的因素影响消费！ 答：看牙一定不要限定预算，因为你的美丽是无价的，如果因为没钱而去选择低 价格的产品或者你被其他机构的低价吸引，伴随你的一定是高风险的失败率。假 如你现在真的没钱，我建议你先暂停看牙计划，千万不要去低价冒风险，低价格 伴随的一定是高风险！多少人因为正畸失败而抑郁终身的呀！（解析：开阔顾客 的思维，阐述低价所带来的风险，同时以退为进，让顾客感受到风险所带来的威 胁！）另外我之前讲过，口腔机构一定要开通金融分期业务。 6、客户：你的价格比别人贵很多？为什么？ 答：普通医生比的是技术，优秀的医生比的是艺术，只有有艺术感的医生才能给 你做出有艺术感的效果，好医生和烂医生做出来的效果绝对是有天然之别，美学 修复的医生就是艺术家，同样都是做修复，效果却相差很多，这就是价格贵的原 因。（解析：从对比角度为顾客做价格贵的解析，同时要拿出案例对比照片给顾 客看，一看照片，顾客就会对你认同了！） 7、客户：为什么微创拔牙会这么贵？ 答：微创拔牙的优势主要体现在效果的艺术化、过程的精细化、风险的最小化和 恢复的快速化，创伤的最小化，一台智齿拔牙手术普通医生做一个小时完事，厉 害的专家可能只要10分钟左右，普通医生弄的到处是血，还停留在过去的用锤， 微创的专家却做的干干净净，普通医生术后可能7天还不消肿，微创拔牙后期疼 痛反应小，出血少，等等，这就是区别，如果要我选择，我也会选择安全度最高， 风险最低、痛苦最小的专家来给我做。（解析：要从多个角度、摆事实、讲道理， 实实在在告诉顾客好医生和一般医生的区别在哪里，如果你这么回答，顾客一定 会信服你！） 8、客户：顾客还是纠缠价格问题，不便宜就要走，解决办法如下： 答：看牙不是买衣服，谁那里便宜去谁那里做，要牢牢记住一句话，低价格必然 伴随高风险，当你把价格作为选择的第一位要素的时候，我真的为你的未来感到 担忧，烤瓷牙和全瓷牙做出来的效果有明显区别，美容和毁容就在一瞬间，不成 功便毁容，笑的时候非常明显，一定不要冲着低价去做，否则将来一定后悔！（解 析：能够让你成交提高的一个技巧就是，让顾客建立危机感，一旦她害怕了，就 不会特别纠结价格和纠结选择了！其它项目灵活套用） 9、客户：我去其它口腔诊所，医生告诉我他那里可以便宜5千，你能不能便宜 5千？ 答：价值一直以来都不是我们医院的优势，我们理念是安全大于美丽，只有让医 院有足够的利润保障，才能为顾客提供更安全、更完美的服务，我们相信坚持效 果质量和安全可以走的更长远，因为低价格往往伴随的都是高风险！（解析：表 明自己医院的对价格的理解，你这么讲，顾客是可以理解你的，同时也会对你们 医院的策略心生敬畏！） 10、客户：陌生客