医药OTC销售培训教材全套(240-医药保健.pptVIP

第一讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异 I;内容;医学特性差异 - 品类/剂型;医学特性差异 - 疗效;医学特性差异 - 平安性及群众适用性;政策特性差异 – 社保/定点药房;政策特性差异 – 广告审批;政策特性差异 – 促销执行;商业特性差异 – 价格/包装/渠道;商业特性差异 – 竞争环境;商业特性差异 – 目标客户群/客户利益;第二讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异 II;行销执行差异 – 品牌执行;行销执行差异 – 促销执行;行销执行差异 – 分销执行;OTC产品在医院的行销差异;OTC代表/医院代表的角色差异;OTC代表/医院代表的角色差异;OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表工作绩效指数;OTC代表工作绩效指数;OTC代表岗位职责;OTC代表的素质要求;第三讲OTC 产品终端推广的方案;目标客户覆盖;目标客户覆盖;目标客户覆盖;目标客户覆盖;销售路线制定;销售路线制定;销售路线制定;销售路线制定;举例:人均产出计算;销售拜访路线;销售拜访路线;销售拜访路线(图示+画外音);销售拜访路线;最正确拜访时间的选择;拜访方案;拜访方案;拜访方案;第四讲OTC 代表门店拜访;实现终端销售的影响因素;实现终端销售的影响因素;拜访的核心目标;拜访前准备;拜访前准备(用动画+文字);拜访前准备(用动画+文字);店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;销售拜访技巧;第五讲OTC 产品陈列;消费者购物心态分析〔表格演示〕;消费者购物心态 〔文字提示〕;什么是陈列？ 〔文字提示〕;什么是陈列？;陈列目的;陈列目的;陈列目的;陈列适当的产品 选择正确的陈列位置 正确的货架/产品摆放;陈列适当的产品;正确的货架/产品摆放 ;正确的货架/产品摆放 ;陈列六项根本原那么;一、客流往来情况〔动画+画外音〕;二、客流往来情况〔动画+画外音〕;三、有利位置〔店内实景+画外音〕;四、收款台及自发性购置〔店内实景+画外音〕;五、多面陈列〔动画+画外音〕;产品陈列面;七、视平线陈列〔动画+画外音〕;八、视平线陈列〔动画+画外音〕;九、视平线陈列〔动???+画外音〕;第一层;十一、保障陈列空间;陈列的形式;陈列技巧〔实景照片比照〕;陈列技巧〔实景照片比照〕;陈列技巧;陈列技巧〔实景照片+文字示意〕;陈列本卷须知;陈列本卷须知;陈列维护;陈列维护;第六讲OTC 产品促销 I;什么是促销？ 〔文字提示〕;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销作用;促销作用;促销的成功要素〔文字提示〕;促销种类;促销种类;第七讲OTC 产品促销 II;促销策略;促销策略;促销方案-年度促销方案;促销方案-年度促销方案;促销方案-年度促销方案;促销方案-年度促销方案;促销方案-短期促销方案;促销频度/目标〔文字提示〕;促销频度/目标;促销频度/目标;促销预算;促销评估;促销评估;促销评估;促销评估;促销评估;促销执行;促销执行;促销执行控制;促销前信息发布;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;第八讲OTC分销渠道/客户遴选;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;分销模式 I – 全国总代理〔图示+讲解〕;分销模式 II – 区域代理〔图示+讲解〕;分销模式 III – 自然分销〔图示+讲解〕;商业客户遴选原那么〔文字提示〕;商业客户淘汰;举例;第九讲OTC零售终端/商务管理;OTC终端类型;OTC终端类型;终端客户开发管理;终端客户开发管理;终端客户开发管理;终端客户开发管理;OTC商务管理特点;OTC商务管理特点;OTC商务管理特点;商务管理;商务管理;商务管理;商务管理;创立共赢的OTC通路〔图示〕;第十讲OTC销售团队建立;销售组织类型;OTC工作的独特性〔文字提示〕;OTC队伍组建原那么;OTC队伍结构〔中文图示〕;OTC队伍结构;OTC队伍结构;OTC队伍结构〔中文图示〕;OTC队伍结构;OTC队伍结构;岗位职责;品牌市场经理〔图示〕;通路市场经理〔图示〕;商务经理〔图示〕;零售渠道销售经理〔图示〕;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;第十一讲OTC销售制度化管理;制度化