物流服务营销培训教材课件.pptxVIP

物流服务营销;Case：中国共产党的品牌推广;第一章 营销与物流服务营销;掌握营销的核心概念；了解营销观念的演变； 掌握物流营销的概念及特征；;第一节 市场营销概述;;;1. 需要、欲望和需求;;;;5.市场-市场=人口+购买力+购买欲望 市场=某种产品的现实购买者需求+潜在购买者需求;6.营销和营销者 营销者：指有计划、有能力提供某种有价之物作为交换，满足别人需要，并从别人那里取得资源的组织或个人。 营销者可以是卖主，也可以买主。谁更积极、主动寻求交换，谁就是营销者。在买方市场中，营销者通常是;;;继4P之后，学术界又相继提出了其他一些 以 p 为字头的营销要素，如20世纪70年代，菲力浦 ? 科特勒提出了“大营销”（6P）观念等。;第二节 企业五种营销观念;;生产观念 （Production Concept） 时间：19世纪末—20世纪初 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。 核心思想：企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，生产中心论?重视产量与生产效率 营销顺序：企业→市场 典型口号：“我们生产什么，就卖什么。”;亨利·福特去参观屠宰场，看见一整条猪被分解成各个部分，分别出售给不同的消费群体。受此影响的碰撞，在福特的脑海中产生了灵感，为什么不能把汽车的制造反过来，将汽车的生产象屠宰场的挂钩流水线一样，把零部件逐一安装起来，就可组装成整车。福特把他的想法付诸实践，由原来单件小批量的生产转变成大批量生产，生产效率大幅度提高，产量大大增长，财富也高度积聚。甚至，亨利福特说：不论顾客需要什么类型的车，但我们只提供黑色T型车。;产品观念（Product Concept）;有一家办公用公文柜的生产商，过分迷恋自己的产品质量与追求精美。生产经理认为，他们生产的公文柜是全世界质量最好的，从四楼上扔下来都不会损坏。当产品拿到展销会上推销时却遇到了强大的销售阻力，这使得生产经理难以理解，他觉得产品质量好的公文柜理应获得顾客的睛睐。销售经理告诉他，顾客需要的适合他们工作环境和条件的产品，没有哪一位顾客打算把它的公文柜从四楼扔下来。;推销观念（Selling Concept）;顾客到???车样车陈列室，推销员就对顾客作心理分析。如：顾客对正在展销的样车发生兴趣，推销员就会告诉顾客已经有人想购买它了，促使顾客立即做出购买决策。如果顾客认为价格太高，推销员就接着请示经理可否降价，顾客等了10分钟后，推销员告诉顾客“老板本不想降价，但我已说服他同意了”。;市场营销观念 （Marketing Concept） 时间：20世纪50年代 背景与条件：买方市场 核心思想：消费者主权论?发现需求并满足需求 营销顺序：市场→企业→产品→市场 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么 四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性;二战以前，福特汽车公司依靠老福特的黑色T 型车取得辉煌的成就，但老福特过分相信自己的经营哲学，不管市场环境的变化，需求的变动。而通用汽车公司的创始人斯隆，觉察到战争给全世界人民所带来的灾难，特别是从战场回来的青年人，厌倦了战争的恐怖与血腥，期望充分的享乐，珍惜生命。因而，对汽车的需求不再只满足于单调的黑色T型车，希望得到款式多样、色彩鲜艳、驾驶灵活、体现个性、流线型的汽车，通用公司抓住需求变革的时机，推出了适应市场需要的汽车，很快占领了市场，把老福特从汽车大王的位置下拉了下来，取而代之成了新的汽车大王。 这其实是营销观念之争。;社会市场营销观念 （Societal Marketing Concept） 时间：20世纪70年代 背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起 核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场 SMC是MC的补充和修正。;;“我们只生产黑色的T型车”体现的是企业的何种观念？;第三节 物流与物流服务营销;一、服务及其特点;S-- Smile（微笑） E-- Excellence（优秀） R-- Ready（准备好） V-- Viewing（看待） （眼神）;;;二、物流服务的性质;;四、物流服务营销的特点;;五、物流服务营销的意义;;物流服务的可得性;1、缺货频率：缺货所发生的概率。;1、运作速度 客户需求 订单 送货 客户使用 2、持续性（一致性） 随时按照配送承诺将产品送达客户的能力。 3、灵活性 满足始料未及的客户需求的能力。 4、故障的补救、 应急计划;体现物流服务的综合特征，反映物流质量。;? 1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努