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一汽丰田销售流程培训 一汽丰田销售流程培训 2007年6月于福州， 讲师:叶灵秋2012-12-30 1 2012-12-30 ------目 录------ 一汽丰田销售流程及基本知识 在本次讲座中我们将向大家介绍在一汽 丰田销售流程中的对销售顾问的有关要 求和行为标准 通过培训使大家对汽车销售有一个基??清晰的认识 更远，更自由，TOYOTA和你一起 走…… 2 ---目录--- 2012-12-30 专业化 和客户接近 可能性判断 商品讲解 商谈。契约 交货 连续性要求更远，更自由，TOYOTA和你一起走…… 3 ----前题---- 2012-12-30 对销售人员来讲是否成功,只靠运气好坏的人大有人在。 这些人时常感觉自己是幸运儿。但是，依靠专业的销售能 力的TOYOTA 认为，成功与否同运气没有关系。 TOYOTA把充分准备和万全的技术看成是成功的关键。 就是在现在，落后于时代的汽车销售区域仍然存在。在这 样的地区的销售店，雇佣的只会是考虑如何积极的对待顾 客，最能提高收益的销售人员。 在TOYOTA，销售人员只考虑上述问题是不充分的，我们 要求TOYOTA的销售员应该具有更高的水平。对商品要有 充分的商品知识，对客户的心理要了如指掌。并且有引导 客户最终签合同的本领。这三点是销售成功于否的钥匙。在手册中言及的部分提议，表达了TOYOTA专业销售人员的态度，从中可以帮助你得到成功的秘密。 4一、专业化 2012-12-30 如果能够严格遵守上述4点 TOYOTA销售基本方法，谁都可 以销售汽车。掌握了TOYOTA的 专业化的外观 销售技巧，你也可以做为专业的 专业化的态度 销售人员，得到成功所必需的知 识。 专业化的商品知识 专业化的销售技巧 专业化作为销售最基础的概 念，指导销售人员的思考、行动 和态度。对销售的所有方面来讲 都要求专业化。TOYOTA的销售 人员必须把上述四点作为专业化 的基础。 更远，更自由，TOYOTA和你一起走…… 5专业化---专业化的外观 2012-12-30 保持清洁、适度、冷静。 身着合适的服装，可以给客户信赖感。过度 的装饰，华贵的服装是不必要的。绝对不可 以给客户带来不信感和不良印象。 要时常携带本和笔，以便随时做笔记。 名片要求随身携带。良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可以讲所具有的能力、组织形式传达的客户，使客户产生信赖感。 6 2012-12-30专业化---专业化的态度 应该拿出尊敬和亲切的态度来接待顾客。 销售人员应该尽量满足顾客的要求。 销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。 要站在客户的立场来考虑。 商品是指客户认为具有满足自己要求的价值， 高兴地支付货款的物品。 提供迅速、广泛的个人服务。 提供良好的服务可以提高商品的价值。 7专业化---专业化的态度 2012-12-30 各种客户的接待方法 客户类型 接待方法 具有专业知识的中年顾客 要求有礼貌和必要的专业知识 普通的年轻客户 要求和蔼、亲切、浅近易懂 带有不安感的年长客户 要求亲切有耐心 想再恢复被破坏的信赖关系将笔一开始就建立信 赖关系难得多.此点请一定注意。 8专业化---专业化的商品知识 2012-12-30 重要的是TOYOTA的各种说明书和媒体的各种有关汽车的活动 想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通过了解对自己 所要购买汽车的价值充满自信。不愿发生受骗之类的事情。为 此，专业销售人员要提供万全的商品知识，另外TOYOTA所具有 的价值也要非常有自信的向客户介绍。1 要向客户表示出自己对车辆性能的信赖。2 掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动更具有信心。3 掌握TOYOTA车丰富的知识，可以增加客户对此车型和选购件优 点和价值的信心。另外，还可以通过与其他公司车的比较得到自 信。 更远，更自由，TOYOTA和你一起 走…… 9 2012-12-30专业化---专业化的商品知识 专业的商品知识是什么,要了解单纯的商品知识以上的知识 各种车型的销售目的和销售战略。各种车型购买者类型。能够说明TOYOTA车比其他公司车优越之处。 更远，更自由，TOYOTA和你一起 走…… 10 专业化---专业化的销售技术 2012-12-30 与客户的商谈，通常需要以下6个阶段。接近、 判断可能性、商品介绍、交涉/签约、交货和与 客户的售后联络。 关于这些阶段的内容将在第2章至第7章中向大家介绍。现在 专业化是销售人员的基本概学习一下，从客户到展示厅参观 念。根据这种基本概念来决定开始到签约为止，应该怎样正确 销售人员的思考方法、行动和的引导顾客。客户对销售人员的 态度。因此掌握专业的销售方第一印象往往是从礼仪，丰富的 法要依靠每个人自己。读过此商品知识和对商品的自信中得到 手册的销售人员，可以