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二、销售预测的定性预测方法 定性预测方法也就是判断分析法。是根据一些具有丰富经验的经济起专家、教授、推销商或企业的经理人员、推销人员，对计划期间特定商品的销售情况进行综合研究所作出的推测与判断的方法。 一般适用于不具备完整可靠的历史资料，无法进行定量预测的企业。如新产品的销售预测等。 第三十页，共五十页，2022年，8月28日 （一）市场调查法 通过对某种产品在市场上的供需情况和消费者购买意向的详细调查，来预测其销售量或销售额的专门方法。 1、调查商品本身目前处于产品“寿命周期”的哪个阶段 试销期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期 第三十一页，共五十页，2022年，8月28日 2、对消费者情况进行调查 掌握消费者的个人爱好、风俗、习惯和购买力等 3、对市场竞争情况的调查 充分了解同行业中同类产品的花色品种、质量、包装、价格、运输、售后服务等。 本企业产品的市场占有率 4、对经济发展趋势的调查 研究政治经济形势的变动对产品销售可能产生的影响 （二）特尔菲法 例：P115 第三十二页，共五十页，2022年，8月28日 三、销售预测的定量分析方法 ——趋势预测分析法 是根据事物发展延续性原理来预测事物发展的趋势。 根据所采用的具体数学方法的不同，又分为： 算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法等 1、算术平均法 2、移动加权平均法 第三十三页，共五十页，2022年，8月28日 3、指数平滑法 是特殊的加权平均法，介入一个加权因子α。 α是一个经验数据，通常取值为0.3— 0.7之间。 计划期销售预测值 = 平滑系数 （ × 上期实际 销售数 ） + （1- ） 平滑系数 × 上期预测 销售数 α×At + F= （1- α）×Ft 第三十四页，共五十页，2022年，8月28日 例：某公司1998——2003年某产品的实际销售量xi台列表 年 份 1（98） 2（99） 3（00） 4（01） 5（02） 6（03） 实际销售量 2500 2700 2540 2800 2850 2810 当α1＝0.7，Ｆ1＝2550 时及α2＝0.3，Ｆ1＝2520时的销售预测值为多少？ 第三十五页，共五十页，2022年，8月28日 管理会计第五章 第一页，共五十页，2022年，8月28日 第一节 预测分析概述 一、预测分析的含义 预测是根据过去和现在来推测未来 。 企业的经营预测是人们对未来经济活动可能产生的经济效益所做的预计和推测 二、预测分析的基本原理及其分类 预测分析的基本原理是建立在任何经济过程的发展趋势总有一定规律可循，而且是可以被人们认识掌握的基础上的。 第二页，共五十页，2022年，8月28日 预测可根据不同的标志进行分类: 1、根据预测的时间不同可分为： 短期预测、中期预测和长期预测 宏观预测、中观预测和微观预测 2、根据预测的范围不同可分为： 第三页，共五十页，2022年，8月28日 三、预测分析的基本方法 亦称“数量分析法”。主要是应用现代数学方法（包括运筹学、概率论和微积分）和各种现代化计算工具对与预测有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立预测分析的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系，最终还要对计算结果作出结论。 1、定量预测法 第四页，共五十页，2022年，8月28日 定量分析法根据具体的做法不同可分为： 1、趋势预测分析法 根据预测对象过去的、按时间顺序排列的一系列数据，应用一定的数学方法进行加工、计算，借以预测其未来发展趋势的分析方法。 2、因果预测分析 根据预测对象与其他相关指标之间相互依存、相互制约的规律性联系，来建立相应的的因果数学模型所进行的预测分析方法 第五页，共五十页，2022年，8月28日 1、定性预测法 亦称“非数量分析法”。是一种直观性的预测方法。主要是依靠专业人员的丰富实践经验以及主观的判断和分析能力，在不用或少量应用计算的情况下，推断事物发展的性质和发展趋势的分析方法。 西方国家称此为分析判断法或集合意见法。通常在无法进行定量分析或影响因素复杂多变的情况下采用。如市场调查法、专家意见法、德尔菲法等。 第六页，共五十页，2022年，8月28日 四、预测分析的基本内容 1、销售预测 广义销售预测包括两个方面：一是市场调查；二是销售量预测。狭义的销售预测则仅指销售量预测。 市场调查是指通过了解与特定产品有关的供销环境和各类市场的情况，作出该产品有无现实市场或潜在市场以及市场大小的结论的过程，它是销售量预测的基础。 销售量预测又叫产品需求量预测，是根据市场调查所得到的有关资料，通过对有关因素的分析研究，预测特定产品在未