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第 1 页 职业学校招生工作的营销方法与技巧 摘要介绍了职业学校招生工作中的一些营 销方法和技巧,为各职业学校完成招生任务、扩大办学规模提供 参考。 关键词职业学校;招生;营销方法;营销技巧 在当前生源减少、竞争激烈的招生环境中 ,招生工作的好坏关 系到学校的生存、发展。如何完成招生任务、扩大办学规模 ,各 学校都使出了不同的妙招。其实 ,作为与市场经济发展联系极其 密切的职业教育 ,从市场营销的角度来看其招生活动就是一种典 型的市场行为,招生活动过程就是商业行为的过程。这些行为过 程是有一定的营销方法和技巧的。 结合广西桂林农业学校多年的 招生实际 ,结合营销知识 ,以客户 (学生)需求为主线谈谈中职学 校招生工作的营销方法和技巧。 1 充分准备,有的放矢 第 2 页 通过了解客户 (学生、 家长或者招生联系人)的需求找准目标市场。 教师的第一责任是满足学生需求 ,不了解就谈不上满足。由于招 生资源限制,要求招生教师将有限的资源去满足那些有需求的客 户身上。 确定招生目标市场,有的放矢,才干保证招生资源投放的 命中率,达到“最小化的投入,最大化的获利”[1]。因此,要采集 各地学校学生学习与成长状况、学习过程、经历 ,了解其人生规 划、人生目标选择。分析生源求学动机、生源背景等 ,这些资料 可采取与客户面谈(多听)、市场调查咨询、消费者问询等方式 , 或者通过中学学校领导、班主任、老师或者同学、家长、学生进行了 解、 采集。 要结合学校实际情况最终确实招生目标群以及招生费 用的投放重点等。 2 寻求共鸣,建立信任 没有信任,就没有合作。要牢记:营销首先是人格的自我推销 , 第 3 页 最终也是人格的自我推销。 在约见生源地的领导、 学生、 家长时, 应给对方留下良好的第一印象。服饰不能过于前卫或者滞后 ;态度 要谦虚诚恳;表里如一地传递诚实信息,力争取得信任。 介绍学校 实力时,要实事求是,特殊是就业情况,必要时出示真实可靠的证 据,证明自己和学校的真实性,打消学生和家长的疑虑。 凡是夸大 其词、坑蒙欺骗、忽悠人的做法 ,只能满足一时的需要。弄虚作 假欺骗学生,最终只能增加流失率,最后受伤害的还是学校。 生活 中真正让人立于不败的是人格魅力 ,做营销的特别是这样 ,真诚 为客户考虑,双赢是原则[2]。 要从对方熟知、感兴趣的事情入手。从共同的兴趣、爱好、经 历等寻觅共同点。要注意把握节奏和语速。倾听对方说话时 ,要 注意眼睛凝视对方 ,脸部要表现出诚意和兴趣 ,对学生的言谈要 适时做出反应,不可中途打断对方的话。 不许诺自己做不到的事, 作出的承诺一定要及时兑现。 一时解决不了的问题一定要解释清 楚,求得对方的理解,不留下误会。 3 找准需求,一举定案 第 4 页 弄清学生需求点、家人的渴求点。就学校来说 ,要根据社会的 需求及时调整、完善专业结构和课程设置 ,采取多种灵便的办学 形式 ,提高教学质量 ,加强后勤服务管理 ,在保证特色的前题下 , 竭力满足多数学生群体合理的需求。 当学生一时无法确定自己的 专业需求时,要允许学生先入学后选专业。同时 ,拓展就业渠道, 保证就业率,通过签定就学就业合同,解决学生、 家长的后顾之忧。 此外 ,招生人员要通过自己的亲身观察与体味 ,努力发现公众需 求的新生长点 ,积极寻觅新的市场发展机遇 ,为职校开辟新的事 业方向、 经营新的产品 (专业结构和课程设置等)提供科学的依据。 可用事实说服法、诱导法、权威法、就业法、介绍法、演示法 等方法与学生及家长进行交流。一是要用更多的时间聆听 ,了解 客户的心声。子细观察客户流露出的眼神、语气、语速、语调从 中快速地捕捉消费者的需求与愿望。 从而赋予相应的回应。 一且 发现有就读意愿的 ,要及时“顺藤摸瓜”挖掘其潜在就读需要 , 唤起其就读欲望。二是厘清语言 ,化解客户的情绪。三是创造语 言,促成客户做出就读的决定。创造语言中 ,可通过语言的突破 , 为客户创造一些不同的情境体验与感受 ,最后达到将解决方案销 售给有需要的客户的目的[3-4]。生源有的是,关健是要善于发现、 善于捕抓。与学生交流时 ,交流的主题可以包括学生基本状况、 求学动机、发展目标、竞争情况、竞争优势、其最期待解决的问 第 5 页 题等。运用“4P”组合策略有目的性、针对性地开展活动 ,使有 就读欲望的学生尽快做出就读决定,一举定案。 4 塑造价值,提升品牌 学校品牌就是学校的名声。品牌建设的过程 ,就是要通过自身 的努力,不断扩大知名度、美誉度和可信度 ,增强社会影响力,可 通过理念识别、行为识别、视觉识别、环境规划设计来完成。理 念是思想,行为是动作,视觉是外表,环境是氛围。通过整合学校 的 “识别系统”,提高学校的品牌力量,使学校更具生命力和竞争 力