A公司在分销渠道管理中存在的问题及对策研究.docVIP

摘要 企业在经营发展的过程中始终离不开销售活动，这是企业将物质产品转化为货币收入的关键环节。而销售活动需要分销渠道作为重要支撑力量，因此分销渠道的地位格外重要。近几年随着人们消费意识的提升，更加的追求品质生活。因此在食物上面会选择一些更加绿色、更加健康的食物作为自己的主食。而当今市场上，绿色食品的种类多种多样，而质量也参差不齐，人们对于食品安全的关注度持续增加。分销渠道的管理与整合是企业取得市场发展资源的根基最所在，需要客观分析之后进行解决。因此本文将研究的重点落在了A公司分销渠道存在问题的分析上，同时指出该公司的分销渠道问题的优化对策。可以有效提升该企业的分销渠道的管理效果，获得更多的客户资源，取得更高的市场占有率。也能为其他的同类企业提供一定的参照，具有相对的实际意义。本文将粮食类龙头企业A公司本为研究对象，希望深入研究该企业分销渠道中存在的一些问题，同时针对问题提出具有针对性的解决策略，为A公司的奠定更稳固的基础。 关键词：分销渠道；渠道管理；优化对策 第1章 绪论 1.1 研究背景 近几年随着人们消费意识的提升，更加的追求品质生活。因此在食物上面会选择一些更加绿色、更加健康的食物作为自己的主食。而当今市场上，绿色食品的种类多种多样，而质量也参差不齐，人们对于食品安全的关注度持续增加。因此在追求绝对的质量的前提下，不会对产品价格有太高的敏感度。消费者一般会选择一些品牌名气大、销路好、销量大的杂粮产品，这样使用起来也就更加安心和放心。 A公司是湖南的一家主营五谷杂粮的现代化农业企业，该公司的产品品质相对较好，价格也十分分合理，拥有一批忠实且稳定的受众和消费群体。由于一直深耕于产品质量，A公司的杂粮产品名气越来越大，有越来越多的加盟商前来洽谈代理合作事宜。在这时候问题也就全然浮现，因为A公司目前采用的基本是直营的模式，在分销渠道上管理效能相对较差。纵使现今A企业现在已经放开了渠道门槛，逐步和一些经销商进行合作，但是，二者的意见和分歧相当大，存在一些分销渠道管理的问题。本文从分销渠道的相关管理理论角度入手，通过文献研究方法和案例分析法的分析研究之后，对A公司的营销渠道存在的问题进行深入的分析，洞察其内部存在的原因，并提出解决策略。希望本文的研究可以提高实际的应用价值，可以有效促进A公司又好又快发展，同时也优化市场发展环境，也方便民众选择最优化的产品。 1.2 研究目的与研究意义 1.1.1 研究目的 企业在经营发展的过程中始终离不开销售活动，这是企业将物质产品转化为货币收入的关键环节。而销售活动需要分销渠道作为重要支撑力量，因此分销渠道的地位格外重要。本文将粮食类龙头企业A公司本为研究对象，希望深入研究该企业分销渠道中存在的一些问题，同时针对问题提出具有针对性的解决策略，为A公司的奠定更稳固的基础。 1.1.2 研究意义 （1）理论意义。笔者在知网数据库输入关键字“分销渠道管理”之后发现相关的研究文献数量众多，但是在加上关键字“粮食类企业”以后发现相关的研究文献数量寥寥无几，因此“粮食类企业分销渠道管理”的相关研究目前是处于空白状态。因此本文将研究对象选为A公司，研究内容选为该公司的分销渠道管理的相关研究，可以进一步提升粮食类企业的相关研究领域以及A公司的研究文献丰富程度，为后来者的研究奠定一定的基础。 （2）实际意义。分销渠道的管理与整合是企业取得市场发展资源的根基最所在，需要客观分析之后进行解决。因此本文将研究的重点落在了A公司分销渠道存在问题的分析上，同时指出该公司的分销渠道问题的优化对策。可以有效提升该企业的分销渠道的管理效果，获得更多的客户资源，取得更高的市场占有率。也能为其他的同类企业提供一定的参照，具有相对的实际意义。 第2章 A公司分销渠道管理现状及存在问题 2.1 A公司简介 A公司是湖南省十强民营企业，也是全国旱杂粮产品经营的“八强”公司之一。如今，A公司是一家已经实现高度现代化和集约化的农业企业，主营的产品是杂粮，公司现金有一条成熟的产业链，从粮食的选种到培育，从收割到仓储，从精细化加工到市场销售，都能够实现一条龙的无缝服务。除了主营的粮食产业之外，A公司还陆续开放了农业观光、生态休闲等业务。现如今，A公司下属的一个农业科研中心为公司提供充足的技术支持，两个产业园承担着公司一体化产业拓展工作，还有九家子公司可以为总公司分担生产以及加工还有销售等各个环节的分支任务。除此之外，A公司还和31家专业的合作社进行合作，为旱杂粮的培育、加工提供充足的土地资源支持、劳动力支持。 A公司正式开发旱杂粮业务的时间是在2006年，如今经过十几年的发展，A公司在旱杂粮的培育与加工领域具有绝对的话语权。因为公司在全国旱杂粮领域站到了一半的市场份额，有大量的稳定客户。A公司发展理念中，有部分目标为了充分振兴我国现