物流企业营销管理.pptVIP

进入21世纪，在企业专注核心业务，非核心业务逐渐外包的大趋势下，企业经营管理的诸多方面发生了重大而快速的变化，越来越多的生产制造企业和产品分销企业通过物流业务招标的方式，在全国甚至全球范围内寻找合适的物流供应商。 第四十四页，共六十二页。 万变不离其宗 4P和4C还是存在着实质上的关联，从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品，从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格，此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择。 作为营销的基本理论，4P和4C的营销策略组合原则，都在我们日常的营销实践中被有意无意地广泛应用。 第十二页，共六十二页。 4R 2001年，美国的唐·E·舒尔茨（Don E Schultz），在4C营销理论的基础上提出了又提出了关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。 第十三页，共六十二页。 4RS理论的营销四要素: 关联（Relevancy）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。 反映（Respond），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。 第十四页，共六十二页。 关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。 回报(Return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点 第十五页，共六十二页。 4RS营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客的互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效益。这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。 第十六页，共六十二页。 物流客户开发 第十七页，共六十二页。 物流企业市场定位 市场定位是企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给客户，从而使该产品在市场确定适当的位置。 （市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克·特劳特提出 ） 第十八页，共六十二页。 第十九页，共六十二页。 物流企业市场定位因素 经营层面定位（经营内容） 核心竞争力定位 主导区域定位 主导行业定位 资产能力及服务水平 Company Logo 第二十页，共六十二页。 Company Logo 第二十一页，共六十二页。 思考题 由于多种原因，国内物流企业的发展差异很大。在激烈的市场竞争中，不同的企业有不同的定位才能取得更好的发展。请阐述物流企业在确定各自的市场定位时应如何考虑？ 第二十二页，共六十二页。 国家物流企业评级标准 《物流企业分类与评估指标》 A、 AA、 AAA、 AAAA、 AAAAA 评估指标包括：经营状况、资产、管理及服务、人员素质、信息化水平等 第二十三页，共六十二页。 常见客户开发途径 广告开发 电话/传真 基于Internet 品牌开发 展会开发 竞标开发 产业联盟开发 第二十四页，共六十二页。 广告开发客户 广告开发客户的适应性 广告开发客户的操作流程 广告开发客户注意事项 第二十五页，共六十二页。 电话开发客户 电话开发客户的定义 呼叫中心 电话开发客户的适应性 电话开发客户的操作流程 电话式客户开发的注意事项 20世纪80年代美国最早出现 第二十六页，共六十二页。 计算机电话