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改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 在不同组别的店中，品类销售与排面数有很高的相关性。 第九十五页，共一百五十一页。 改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 在不同组别的店中，品类销售与平均每个排面销量也有很高的相关性。 第九十六页，共一百五十一页。 改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 销售机会分析前提：品牌有超过90%的渠道覆盖率 第九十七页，共一百五十一页。 改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 在不同的组别的店中，品牌销量与排面有很高的相关性 第九十八页，共一百五十一页。 改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 大店的销售机会显著于小店 第九十九页，共一百五十一页。 量化销售机会，激励销售团队-产品举例 店铺 目前排面状况 目前排面数 销售机会（RMB） Store A 65 100 3000—5000 Store B 15 100 10000 –12000 Store C 85 100 1000—3000 Store D 80 100 1000—3000 Store E 60 100 3000—5000 总销售机会 20000--35000 第一百页，共一百五十一页。 业内店内执行“最佳”指标参照，我们是否做到以下的标准？ 主要产品线分销 最主要SKU必须有90%铺货 产品 新品分销 上市4周内在货架上能找到，铺货为 80%品牌铺货 排面份额（SOS） 排面份额销售份额(SOS=SOM) 陈列 位置 货架陈列标准 低于10%差异于标准 价格 价格控制 低于10%差异于设定价格 促销 邮报促销 邮报促销份额=销售份额(SOM) 第一百零一页，共一百五十一页。 第一百零二页，共一百五十一页。 第一百零三页，共一百五十一页。 第一百零四页，共一百五十一页。 两方面实现可持续增长 持续提升单店产出 前三季度店内执行汇总 店内机会发掘 如果制定和优化店内KPI 第一百零五页，共一百五十一页。 持续提升单店产出的四个关键步骤 店内监测 通过持续的店内监测了解店内各项KPI的落实情况 机会分析 通过达标情况分析、先进市场经验学习等方法来寻找店内执行的机会点 执行改善 结合实际情况制定执行计划并落实改善店内执行 优化店内执行计划 通过量化分析各店内项目的投资回报来优化店内执行计划 第一百零六页，共一百五十一页。 渠道函盖了 零售环境 渠道定位 采购频率 店铺位置信息 地区和省份 城市级别和城市 周边环境 街道状况 周边地标，地铁站等信息 离商圈或居民区的距离 商店信息 是否连锁 是否开放式货架 有否收银台/多少个 是否有会员制 营业时间（从几点到几点） 第六十三页，共一百五十一页。 渠道函盖了 零售环境 渠道定位 采购频率 店铺种类 店内售卖的品类、子品类及销售额 店内售卖的主要品类及单品，和销售状况 有否品牌陈列专柜 店内营销 有否二次陈列 有否邮报等促销材料 有否灯箱 有否促销活动或促销人员 有否促销包装的产品 第六十四页，共一百五十一页。 渠道函盖了 零售环境 渠道定位 采购频率 销售状况 平均月度店铺整体及品类销量 最热销的品类及品牌 采购 采购渠道和方法 采购频率和方法 愿意合作的供应商 条款和支持 最常用的运营条款，促销方法和渠道支持 获得新产品资讯的管道 普遍的促使进货与停止进货的原因 第六十五页，共一百五十一页。 第六十六页，共一百五十一页。 高端个人用品及化妆品商店 渠道研究和总结： 地理位置 网点特征 陈列