市场销售零售与批发管理.pptVIP

批发商营销策略 (图. 13.2) 批发商战略 目标市场 服务定位 批发商营销组合 产品和服务组合 价格 促销 分销（地点） * * 第十八页，共二十一页。 行业内的合并导致批发商的数量减少 大零售商和大批发商之间的界限越来越模糊 批发商会继续增加他们提供给零售商的服务 批发商开始走向全球 批发业的趋势 * * 第十九页，共二十一页。 谢 谢 ******* ***** * 第二十页，共二十一页。 内容总结 第十三章。中国人民大学商学院 吕一林。包括与直接向最终消费者销售产品或服务以满足其个人的非商业目的的相关的所有活动。零售活动可以在店铺进行（店铺零售）或在店铺外进行（非店铺零售）例如:。独立零售、公司制零售、契约式组织。有限的产品线，周转速度快，便利用品。销售降价的高品质商品，如 T.J. Maxx。零售的分类:产品线 (表. 13.1)。商店 特点。零售的分类:零售组织形式。是将一个商店与其他商店区分开来的关键非价格竞争工具。零售商的价格、促销、渠道决策。选址，选址，还是选址。新的零售业态和缩短的零售生命周期。3 = 仓储俱乐部。4 = 联合商店。在线购物成为传统购物的替代。19 第二十一页，共二十一页。 * * 第十三章 零售与批发 * * 第一页，共二十一页。 什么是零售? 零售 包括与直接向最终消费者销售产品或服务以满足其个人的非商业目的的相关的所有活动。 * * 第二页，共二十一页。 零售 零售活动可以在店铺进行（店铺零售）或在店铺外进行（非店铺零售）例如: 直邮, 商品目录, 电话, 家庭电视购物节目, 互联网. * * 第三页，共二十一页。 服务的数量 自助服务，有限服务，全面服务 产品线 产品线组合的长度和宽度 相对价格 零售商制定的价格结构 零售组织形式 独立零售、公司制零售、契约式组织 零售的分类 * * 第四页，共二十一页。 自助服务零售商 很少或不向购物者提供服务 例如 有限服务零售商 向购物者提供少量的服务 例如西尔斯 全面服务零售商 向购物者提供全套服务 例如 零售的分类:服务数量 * * 第五页，共二十一页。 专卖店 百货店 超级市场 便利店 超级商店 折扣店 产品线狭窄，但花色品种丰富。如Athlete’s Foot 经营数条产品线，如萨克斯第五大道 品种丰富的食品,洗衣以及家用产品，如克罗格 有限的产品线，周转速度快，便利用品。如7-11 品种齐全的食品类和非食品类产品，如玩具反斗城 低价销售标准产品 如沃尔玛 低价零售商 销售降价的高品质商品，如 T.J. Maxx 仓储俱乐部 经营种类有限的有品牌的日用杂货 如山姆俱乐部 零售的分类:产品线 (表. 13.1) 商店 特点 * * 第六页，共二十一页。 低价、低品质的产品和顾客服务 折扣店 低价零售商 品类展示屋 高价、高品质的产品和顾客服务 中等价格、中等品质的产品和顾客服务 零售的分类:相对价格 * * 第七页，共二十一页。 自愿连锁 特许经营组织 零售商合作社 公司制连锁店 零售的分类:零售组织形式 商业集团 * * 第八页，共二十一页。 零售商营销决策 (图. 13.1) 零售商战略 目标市场 零售店定位 零售商营销组合 产品和服务种类 价格 促销 分销 （地点） * * 第九页，共二十一页。 产品组合和服务决策 产品组合 组合广度和深度 产品质量 产品差异化战略 服务组合 是将一个商店与其他商店区分开来的关键非价格竞争工具 商店氛围 实体展示 适合目标市场并能促使顾客购买的感觉 * * 第十页，共二十一页。 价格策略 目标市场 产品与服务组合 竞争 渠道策略 购物中心 中央商业区 强力购物中心 在线购物 零售商的价格、促销、渠道决策 促销策略 利用广告 人员推销 销售促进 公共关系 直销 选址，选址，还是选址！ * * 第十一页，共二十一页。 新的零售业态和缩短的零售生命周期 非店铺零售业的发展 越来越多的业态间竞争 越来越重要的零售技术 主要零售商的全球性扩张 作为“社区群体”和“招牌标识”的零售店 巨型零售商的兴起 零售业的未来 * * 第十二页，共二十一页。 1 = 折扣店 2 = 超级市场 3 = 仓储俱乐部 4 = 联合商店 4 3 2 1 1 2 3 3 2 1 高利润率 高价格 高定位 低利润率 低价格 低定位 零售转轮 * * 第十三页，共二十一页。 讨论连接 在线购物成为传统购物的