家电营销完整版全套PPT电子课件教案.pptx

家电营销;目录; 绪论;一、家电与家电营销 家电的概念 在家庭及类似场所中使用的各种电气和电子器具。 家电营销的概念 家电营销就是企业和销售人员发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的家电需求，同时获取利润。;二、家电的分类 按功能与用途分类;绪论;二、家电分类 按颜色分类 白色家电：减轻人们劳动强度的产品、改善生活环境提高物质生活水平，如洗衣机、部分厨房电器、空调器、电冰箱等 黑色家电：能够带给人们娱乐、休闲的家电 米色家电：计算机信息产品 绿色家电：在质量合格的前提下，可以高效使用且节约能源的产品;二、家电的分类 家电卖场对家电的分类 一般分为小电（小家电，如电饭锅、微波炉、电熨斗等）、白电（外表白色的居多，如冰洗、空调等）、黑电（外表黑或深色的，如电视等）、发烧（如音响功放等）、数码（如摄像、录像及手机等）、电脑（电脑及相关）等。;三、家电营销工作流程;四、如何做好家电销售人员 做人在前，做事在后 绝不轻言放弃 永远不要太主观 给顾客留个台阶; 模块一 迎接顾客; 课题一 注重第一印象的塑造 ;【情景案例1】;【情景案例1】;一、第一印象 如果顾客对销售人员产生了良好的第一印象，这种感觉就会持续一段时间，这段时间足够销售人员来推销商品；如果产生了不好的印象，就意味着失去了向这位顾客推荐商品的机会。 懂得经营自我形象，塑造自我风格，给人良好第一印象的人，并非做作，而是懂得尊重他人，也尊重自己在社会上所扮演的角色。这样的人，不仅讨人喜欢，也更容易成功。;二、销售人员形象的塑造 “七要原则” 时机要把握 距离要适中 眼神要接触 要微笑要点头 手要自然地摆放在身前或背后 语气要温和、亲切 要与所有同行者打招呼;三、销售人员的基本素养 职业用语的基本要求 语感自然：用正常的语调讲话，不局促，不呆板 语气亲切：语气和气可亲，能够拉近同服务对象的距离 语调柔和：语调温和而不强烈 语速适中：用中等速度说话，不能太快，也不能太慢 语言简练：语言简要精练，不啰嗦，不颠三倒四及反复无常 语意明确：语言要清晰明白而确定不移，不含混，不模棱两可;三、销售人员的基本素养 要用尊称敬语 常用的敬称敬语有“同志”、“先生”、“朋友”、“您”、“请”、“对不起”、“请谅解”、“请稍候”、“欢迎光临”、“谢谢”等。 不用忌语 说好“三声” 销售员上岗以后，在接待服务对象时必须说好“三声”，即招呼声、询问声、道别声。 讲究语言艺术 和婉，让步，幽默。 ;四、肢体语言的使用 正确的站姿 下额自然后缩，眼睛下视 全身保持轻松 伸直背、腰、膝 双手交叉置于身体前方或后方 脚跟并拢，脚尖稍微分开，（男30度，女5度） 正确的走姿 伸直腰背 走路敏捷、迅速;五、销售人员的仪容仪表 不准留长发，头发最好不应过肩，头发注意保持洁净，梳理整齐 着装整洁，衣服应烫平整，且应穿合适自已的尺码 配戴自然而合适的饰物，应化淡妆 不准留长指甲，且不准涂有色指甲油 胸卡应配戴在左胸稍下部位，不准别在腰间或其他部位 应穿平底鞋，不准穿太高的高跟鞋 袜子在春夏季应是肉色为宜，秋冬为深色最好;六、避免同顾客产生冲突 对顾客诚信无欺 避免让顾客等候太久 克制情绪 虚怀若谷;【情景案例2】;【情景案例2】;七、销售人员接待礼仪 对家电销售人员而言，销售过程一般在直营店、超市卖场专柜或苏宁、国美等家电卖场进行。 整个接待的流程包括：等待顾客上门、欢迎顾客的到来、接近顾客、与顾客套近乎、观察顾客的情绪、赞美顾客。 ;【情景案例3】;【情景案例3】;【情景案例3】; 课题二 不同顾客的迎客技巧 ;【情景案例1】;一、接近顾客的方法;二、顾客反应分析 希望销售人员继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，销售打折，有奖销售等 还有的会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需求和偏好 假装没听见或转身离去;【情景案例2】;【情景案例2】;【情景案例2】;三、消费者的购物风格与迎接技巧 比较讲效率的顾客，尽可能的快速处理 不想说话的顾客，尽可能的以具体方式来诱导 爱说话的顾客，在适当的时机，将话题转到商品上 犹豫不决的顾客，必须适时给予决定性的建议 比较喜欢摆架子的顾客，须以较恭敬的态度，在不伤大雅的情况下，拍顾客马屁也是必须的 容易起疑心的顾客，针对顾客的疑问加以明确的说明 碰到博学多闻的顾客，找话题与他相呼应，然后再将商品详细说明;三、消费者的购物风格与迎接技巧 男性和女性的一般购物风格及迎接技巧 青少年和老年人的一般购物风格及迎接技巧;四、准顾客分析 准顾客分析可以帮助销售人员判断走过柜台的哪些顾客最有可能购买商品，哪些购买商品的可能性非常小。 最有可能购买商品的顾客，要具备的基本条件是有需求、有购买力、有决策权。;五、回应顾客提出的异议 清楚了解异议的原因 以冷