中国移动渠道策略研究分析.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、自有渠道 2、社会渠道 3、电子渠道 4、系统支撑 5、三个关注  第十六页，共三十九页。 成本倍增 管制压力 因果转变 渠道合作≠渠道排他 商业本质 合作专营 渠道排他 工作思路 全面排他向合作专营转型 第十七页，共三十九页。 1、以合作专营优化分层分级 三大原则 以平等合作为导向 以终端销售为标准 以连锁零售为重点 专营模式 专营要求 渠道商（层） 渠道网点（级） 全面专营 1、只经营我司终端和业务2、不经营其他标准的终端3、不宣传其他运营商产品和服务 － 3-6星店 定制专营 1、主要经营我司终端和业务2、可以经营其他标准的终端，但不经营其他运营商定制终端和号卡销售3、不宣传其他运营商产品和服务 核心伙伴：迪信通、中域等“1＋8”省级以上连锁渠道 － 重点专营 1、同时经营多家运营商产品2、但在主要门店或门店的主要位置只经营我司产品3、不宣传其他运营商产品和服务 紧密伙伴：国美、苏宁等3C大型连锁渠道 2星店 兼营合作 同时经营多家运营商产品和服务 优质伙伴：其他连锁渠道 1星店 第十八页，共三十九页。 分层类型 合作等级 业务加载 酬金政策 服务支撑 核心伙伴 1、定制专营2、独家宣传：不宣传和摆放竞争对手的宣传物料 全面加载终端和业务：包括且不限于G3终端、GSM定制终端、用户签约、续约及其他补贴类业务 1、最优酬金标准：包括但不限于计件酬金、星级奖励酬金、达量奖励酬金等2、其他形式补贴：包括但不限于宣传补贴、促销补贴，由地市公司具体确定 1、全省统一酬金结算和支付2、优先级最高的服务响应支撑3、全省统一对接：配备专职渠道经理及由省公司市场部领导担任的首席渠道经理 紧密伙伴 1、重点专营2、重点宣传我司产品和服务 部分加载终端和业务：地市公司可根据实际情况调节，但加载业务级别必须低于核心合作伙伴，合作方案必须向省公司报批 次优酬金标准：地市公司可根据实际情况调节，但酬金标准必须低于核心合作伙伴，酬金方案必须向省公司报批 1、全省统一酬金结算和支付2、次优先级的服务响应支撑3、全省统一对接：配备专职渠道经理 优质伙伴 兼营合作 只加载G3终端销售业务和号卡销售（含常规补贴） 仅计件酬金 1、各地市分别酬金结算和支付2、标准化的服务响应支撑 2、连锁渠道新分层管理 第十九页，共三十九页。 连锁渠道 价值链失衡 投入产出低 星级散点 供货谈判无力 配送成本过高 售后服务缺失 理顺“渠道供货关系”是当前撬动G3终端渠道销售的关键 核心问题 移动充当供货平台：移动负责定制终端统一采购，向自营和零售渠道统一供货 自营渠道引商入柜：自营厅终端销售向连锁渠道外包，实现采购需求集中，增强渠道议价 引入省代供货平台：引入连锁渠道作为省代平台，打破国代供货垄断 降低价格，提升毛利 建立散点供货平台：选择连锁渠道为供货平台，负责3-6星中小网点定制终端货源组织、资金垫付、物流配送 搭建售后服务体系：建设我司主控，连锁渠道售后服务网点为主体，终端厂家售后网点为辅的售后服务体系 酬金杠杆引导竞争：根据发展网点数和总销量，设置差异化的酬金系数，实现供货平台竞争 解决供货，实现销售 3、撬动G3终端渠道销售的关键 第二十页，共三十九页。 1、自有渠道 2、社会渠道 3、电子渠道 4、系统支撑 5、三个关注  第二十一页，共三十九页。 工作思路 2010年将继续以CSP策略为指导开展电子渠道深度运营，重点增强电子渠道的系统平台支撑能力，常态化服务分流，建立省市一体化的电子商务运营体系，加强新业务和自有实物类产品的销售，实现从“服务分流”向“电子商务”的价值型渠道转型。 拓展商 移动自有产品 市场营销实物礼品 小额话费支付的商 家产品（非自有） 小额支付 全网账户 网银支付 第三方支付 积分支付 现金支付 B2C移动商城 移动商城运营公司 沟通100营业厅 12580商城 交易导购中心(1008666) 社会渠道B2M模式 网盟 含WEB/WAP两部分，负责网站的拓展、培训、管理、监控的功能 产品资源 支付方式 移动商城平台 营销支撑 仓储物流平台 第二十二页，共三十九页。 常态化服务分流策略 打造客户化电子渠道流程 界面简洁： 实现一页面一主题、三级导航、流程化引导菜单； 流程优化：先浏览后登录，流程最简化，信息聚会、信息互动； 语言客户化：避免界面内容的专业描述，采用客户化语言，降低客户理解门槛； 常态化服务分流策略 对客户“重点、热点”服务需求的分流，通过电子渠道联动重点分流10086人工热线的简单、重复性工作，释放热线服务能力用于业务销售及客户保有等高价值工作，建立“场景引导+服务策略分流+电子渠道运营提升”三