推销原理与实务（第2版）郑锐洪-第6章 接近目标客户.pptVIP

* 客户接近的设计 Q1 客户的有效接近 Q2 约见目标客户 Q3 建立客户信任 Q4 第六章 接近目标客户 * 引例 了解客户的性格是接近成功的关键 安塞尔是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务做得极大,信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人,以粗线条、无情、刻薄为傲。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费你我的时间!走开吧!”然后有一天,安塞尔试试另一种方式,而这个方式就建立了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单。 安塞尔的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区办一家新的分公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉,并且做了很多生意,因此,安塞尔去拜访他时就说:“×先生,我今天不是来推销什么东西的,我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?” “嗯……好吧,”那位包商说,嘴巴把雪茄转了一个方向,“什么事?快点说。” “我们的公司想在皇后新社区开一家分公司,”安塞尔先生说,“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对此事的看法。这个打算是好呢,还是不好呢?” 情况有些不同了!多年以来,那位包商向推销商吼叫、命令他们走开,今天这位推销人员进来请教他的意见,一家大公司的推销人员对于他们应该做什么,居然跑来请教他,使他觉得自己很重要。 * “请坐请坐。”他说,并拉过来一把椅子。接着用一个多小时,他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点,而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务,而得到了一种重要人物的感觉。从那点,他扩展到私人方面,变得非常友善,并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔诉苦一番。 “那天晚上当我离开时,”安塞尔说,“不但口袋里装了一大笔初步的装备订单,而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变,都是因为我请他帮个小忙,而使他觉得有一种重要人物的感觉。” 问题:还有什么有效办法帮助接近目标客户？ * 第1节 客户接近的设计 一、制定客户接近计划 二、客户接近前的准备 * 一、制定客户接近计划 1、确定拜访计划 （1）FIND——找寻及收集事实 （2）FILTER——选择收集的资料 （3）FIGURE——拟定初步计划 （4）FACE——制定实施行动计划 （5）FOLLOW ——计划的实施 * 2、明确拜访时机 商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的商谈时机。 * 3、预约客户 （1） 预约内容 确定拜访对象 确定拜访时间 确定拜访地点 * （2）预约方式 日期 拜访客户 拜访时机 拜访内容 第一周 周1 周2 周3 周4 周5 周6 第二周 周1 …… * 二、客户接近前的准备 1、进一步审验潜在客户的资格 2、客户信息 3、拟定洽谈计划 * 第2节 客户的有效接近 一、客户接近的方法 二、有效接近的策略 * 一、客户接近的方法 1、介绍式接近 （1）自我介绍接近法 （2）他人推荐接近法 * 一、客户接近的方法 2、演示式接近 （1）产品接近法 （2）表演接近法 （3）馈赠接近法 * 3、提问式接近 （1）询问接近法 （2）请教接近法 （3）利益接近法 （4）震惊接近法 （5）好奇接近法 （6）赞美接近法 * 二、有效接近的策略 1、用开场白赢取客户好感 （1）突出经济利益 如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”，“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”，“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” * 二、有效接近的策略 1、用开场白赢取客户好感 （2）真诚的赞美 例如：“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 * 二、有效接近的策略 1、用开场白赢取客户好感 （3）引用有影响力的第三人 例如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” * 2、找到客户的对抗点 3、控制时间策略 4、减轻客户心理压力 * 第3节 约见目标客户 一、推销接近的目标 二、约见客户的方法 * 一、推销接近的目标 1、引起注意 2、激发兴趣 3、步入洽谈 4、建立客户信任 * 二、约见客户的方法 1、电话约见 2、信函约见 3、访问约见 * 第4节 建立客户信任 一、信任的含义与特征 二、信任的社会价值 三、影响客户信任的