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客户拜访制度 A/客户拜访管理 为了做好各区域销售代表在业务开展过程中的管理工作，提高销售代表在拜 访客户的有效性，特制定以下制度。 一、 客户拜访量为 60 人/次/月，销售 1 台挖掘机等于 10 个客户的拜访量。二、 进店的客户不计拜访量。 三、 销售代表每月客户拜访量若不足 60 人/次的，每减少 1 人扣款 20 元。四、 销售人员每周做周工作计划和总结，明确本周销售目标、核心工作和客户 拜访计划，并对这些工作的完成情况进行总结。销售人员根据每周根据拜访计划安排新客户陌生拜访、准客户跟进拜访和老客户回访。销售人员拜访前要做好拜访准备工作，明确拜访目的、预估客户需求，并对客户可能提出的反对意见进行准备。拜访时要将拜访内容填写在拜访记录中，并在拜访后将记录的拜访信息填入《新客户拜访情况表》、《目标客户跟踪情况表》和《老 客户回访情况表》。 五、 每周将本周拜访客户所填制的情况表交分公司内勤，由其进行客户电话回 访，确定信息的真实性，并以此作为销售人员的考核依据和报销依据。分公司内勤将信息录入报总部销售促进科内勤，由销售促进科内勤进行抽查。在回访和抽查中每发现虚报 1 次扣款 200 元。抽查率不低于 15%，销售促进科在进行回访抽查时规范的用语：“您好，请问您是 XXX 吗？”“不好意思，打扰您了，我是北京雷沃博多公司的客服代表”“请问打扰您 2 分钟可以吗？”“谢谢”“我公司销售代表 XXX 于 XX 月 XX 日对您进行了拜访，请问您对我们的销售人员的工作态度满意吗？”“请问您对我们的挖掘机满意吗？”“还有什么可以帮到您的吗？”“谢谢”“再见” 六、 开展示会时按参加展会总客户的签到实际人数的 20%计算拜访量（由参会销售人员平均分配）。 七、 销售人员必须如实填写客户跟踪记录表，由总部销售促进科进行检查，少 一个扣 20 元/次。 八、 拜访的客户一定要有姓名，电话，并附有相片，没有的则不计拜访量。九、 以上工作的核查均由销售促进科人员及考评小组进行考核，公司所有销售 人员必须配合。 年月第 年 月第 周工作总结 本周销售目标完成情况： 本周客户访谈总结： 本周客户拜访达成的目标： 承诺客户什么哪些事情： 需要向上级反映的情况： 哪些做的以后继续发扬，哪些做的需要改进： 改进方式： 月日拜访记录 月 日拜访记录 客户： 拜访目的： 访 前设 计 客户需求预判： 反对意见预估： 访谈记录： 访后分析： 新客户拜访情况表 客 客户名称 移动电话 户 基 公司客户客 本 户 性 私营/个体 情 质 性别 详细地址固定电话 法人代表姓名常住地及籍贯 姓 名  职 务 联系方式 联系方式  所属片区 操作手 况 常住地及籍贯 设备名称 型号 购买 购买现 价格 时间 购买单位 付款方式 使用情况 产品用途 有设备情况 注：用途分类：出租、搅拌站、垃圾、煤场、砂石场、石矿、煤矿、铁矿、金矿、其它。 拟购设备 型号 拟购 购买 付款 现有 时间 价格 方式 资金 购买意 向 购买设备考虑首要因素 竞争 竞争单位机型 了解设备性能途径 购买实力 □一年一台以上 □二年一台 □ 三年一台 □无购买意向乘车路线 下次拜访时间 老客户回访情况表 老客户回访情况表 客户名称 性别 详细地址 移动电话 固定电话 所属片区 客 户基本情况 职务 公司客户 客 法人代表姓名 联系方式 户 性质 私营/个体 常住地及籍贯 姓 名 联系方式 操作手 常住地及籍贯 拜 访目的 拜 访结果 设备使用情况 及服务情况 乘车路线 乘车路线 目标客户跟踪情况表 目标客户跟踪情况表 客户名称 性别 详细地址 移动电话 固定电话 所属片区 客 户基本情 况 职务 公司客户 客 法人代表姓名 联系方式 户 性质 私营/个体 常住地及籍贯 姓 名 联系方式 操作手 常住地及籍贯 拜 访目的 拜 访结果 乘车路线下次拜访时间 乘车路线 下次拜访时间