商务谈判实务 第二章.pptVIP

商务谈判实务;第二章 商务谈判的类型与内容;弯道超车的妙用 20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口每年付给美方的知识产权费用所占销售总额的比例上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%；而蛇口方面还价是4.5%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢?休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无务件地献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的。恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们无条件地让出专利，只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一分钱也不会少给!; 这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上看，与最初的要价相对比，美方让步是1.25个百分点，而我方让步仅0.75个百分点。 【启示】 １、在商务谈判中如何巧妙运用我国优秀传统文化的比较优势？ ２、上述案例属于什么类型的商务谈判？其理论依据何在？;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;; 午餐会上的杰作　 20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口每年付给美方的知识产权费用所占销售总额的比例上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%;而蛇口方面还价是4.5%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢?休会期问，袁庚出??美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无务件地献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的。恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们无条件地让出专利，只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一分钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上看，与最初的要价相对比，美方让步是1.25个百分点，而我方让步仅0.75个百分点。 ;;兄弟俩分道扬镖 兄弟俩合办一家保健品公司，年龄大一点的兄长为主要投资的法人，年龄小一点的弟弟为哥哥打理公司。当老板的哥哥要求弟弟自费购买一辆客货两用面包车，并答应：连车带人付给弟弟月薪６０００元（包食宿）。合作刚开始，双方各行其责，公司发展还算顺利。随着时间的推移，市场竞争日益激烈。当老板的哥哥为了求得生存，在降低成本上开始动脑筋。有一天，他将弟弟叫到身边说：“你也知道，现在生意不好做，我想你的报酬也该降降了。这样，购车钱等生意好转时付给你，从下月起，月薪降为３５００元。” 弟弟说：“我既当司机，又当搬运工，还给公司记帐，一人干三人的活，月薪６０００元不多。再说，购车钱不能拖欠。” 哥哥回答：“能否考虑一下？” “不用考虑，我开出租车一月也能挣五、六千。”弟弟坚持自己的观点。 哥哥很干脆：“既然这样，你只好另谋高位了。” 弟弟也不示弱：“好，现在结帐，明天我就不来上班了。” 就这样，兄弟俩分道扬镖了。 ; 问题： １、兄弟俩为何分道扬镖？ ２、兄弟之间的谈判是一种什么类型的商务谈判？这种谈判的有效性和局限性何在？ ;;;;; 综上所述,各种谈判形式都各有利弊。谈判形式利用的好坏,完全在于对各种谈判形式掌握得如何,应根据交易的需要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中,不要把三种谈判形式截然分开,可以把它们结合起来,取其所长,避其所短,在一般情